販売相互作用メカニズムの解明に基づく販売管理様式の設計

• Project/Area Number: 09730074
• Research Category: Grant-in-Aid for Encouragement of Young Scientists (A)
• Allocation Type: Single-year Grants
• Research Field: Commerce
• Research Institution: Hiroshima University of Economics
• Principal Investigator: 細井 謙一 広島経済大学, 経済学部, 助教授 (30279054)
• Project Period (FY): 1997 – 1998
• Project Status: Completed (Fiscal Year 1998)
• Budget Amount: ¥1,800,000 (Direct Cost: ¥1,800,000); Fiscal Year 1998: ¥500,000 (Direct Cost: ¥500,000); Fiscal Year 1997: ¥1,300,000 (Direct Cost: ¥1,300,000)
• Keywords: マーケティング / 販売管理 / 認知心理学 / 宣言型知識 / 手続型知識 / 営業活動 / 生命保険 / 教育 / 販売 / 認知の心理学 / 顧客満足

Research Abstract

本年度の研究は、販売・営業要員の行動パターンや特性の多面的な分析を通じて、あるべき販売組織の設計の問題を検討することを目的に行われた。このため、国内大手生命保険会社において、インタビュー調査、アンケート調査を実施した。また、営業要員の営業所内外での活動や、上司・同僚との関係を知るために、営業所での観察やインフォーマルなインタビューも行った。
昨年度の研究で、営業要員のタイプを見極めることが、営業要員の教育にとって重要であることが示唆された。本年度の研究では、さらに進んで、上司との営業スタイルの一致が、営業要員の教育上、重要になることがわかった。しかし、実際の営業現場では、新人の業績の一部が新人をスカウトした営業要員の成績として加算されるという報酬体系がとられている。この報酬体系は、新人をスカウトした営業要員が、新人を教育するよう動機付ける効果が期待され、導入されたものである。しかし、本研究から、この報酬体系が、指導にあたる営業要員の営業スタイルを新人に押しつけるという弊害を生んでいるという問題点が明らかになった。
また、勤続年数によって教育のあり方を変える必要があることもあきらかになった。勤続5年以上のサンプルでは、業績と勤続年数との間に有意な相関関係が見られないが、勤続4年以下のサンプルでは有意な相関関係がある。このことから、最初の4年間は、基礎的な知識の学習が進む重要な段階であることが推測される。また、5年目以降で成績が低迷している者については、最初の4年間で獲得すべき基礎的能力の獲得に失敗している可能性があり、再教育が必要であると考えられる。さらに、それぞれの期間で、同じ販売員行動であっても業績との関連の仕方も異なっているので、異なった教育プログラムが用意されるべきであると考えられる。