Research Project
Grant-in-Aid for Young Scientists (B)
本研究は、営業活動の生産性とその規定因を探ろうとする研究代表者の一連の研究の一部である。特に本研究では、営業担当者の持つ、社内外のネットワークが営業活動の生産性に与える影響について研究を進めている。営業担当者の持つ取引に関連する人的ネットワークは、営業担当者の取りうる行動を規定する。ここ数年「マーケティング・パックの商品化」であるとか、そのマーケティング・パックの形成を司る「司令塔としての営業」といったことが、営業改革のキーワードにもなっている。それはまさに営業担当者が取引ネットワークをいかに構築して管理するかという問題に他ならない。こうした人的ネットワークが営業活動の成果に景多響を与えると考えるのは、極めて妥当なことであろう。これまで理論研究とインタビュー調査を中心に研究を進めてきた。特に今年度は、R. S. Burtの構造的空隙という概念に基づき、営業担当者のネットワーク構造に関する分析を進めた。インタビュー調査から、営業現場においても、構造的空隙を架橋することが起業家的利益を得ることにつながっていることが推測される事例を得た。しかし構造的な空隙を埋めるようなネットワーク構造をいかにして作り上げるかという点は、Burtをはじめとするネットワーク論の研究者においてもまだ明らかにされていない。この点を究明すべく、インタビュー調査を中心に研究を行った。その結果、営業担当者が取引先企業とネットワークを構築する際には、顧客側のネットワークの中でフォーマルな取引ネットワークからは孤立しているものの構造的空隙にとんだインフォーマルなネットワークをたくさん持っている顧客との間にこそ、取引ネットワークを構築すべきであることを示唆する結果を得た。この点をミラノで開催されたIMP 22^<nd> International Conferenceで研究報告を行い、多くの有益なコメントを得ることができた。
All 2007
All Journal Article (1 results)
広島経済大学経済研究論集 29・4
Pages: 74-92
120005377642
