A Study on Sources of Competitive Advantage Based on Sales Process Innovation

• Project/Area Number: 18330092
• Research Category: Grant-in-Aid for Scientific Research (B)
• Allocation Type: Single-year Grants
• Section: 一般
• Research Field: Commerce
• Research Institution: Kobe University
• Principal Investigator: TAKASHIMA Katsuyoshi Kobe University, 大学院経営学研究科, 教授 (30197090)
• Co-Investigator(Kenkyū-buntansha): OGAWA Susumu 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (80214021) ; HUANG Lin 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (40225363) ; MINAMI Chieko 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (90254234)
• Project Period (FY): 2006 – 2008
• Project Status: Completed (Fiscal Year 2008)
• Budget Amount: ¥17,610,000 (Direct Cost: ¥14,700,000、Indirect Cost: ¥2,910,000); Fiscal Year 2008: ¥6,240,000 (Direct Cost: ¥4,800,000、Indirect Cost: ¥1,440,000); Fiscal Year 2007: ¥6,370,000 (Direct Cost: ¥4,900,000、Indirect Cost: ¥1,470,000); Fiscal Year 2006: ¥5,000,000 (Direct Cost: ¥5,000,000)
• Keywords: マーケティング / 営業活動 / 顧客関係管理 / 競争優位 / 情報技術 / 技術革新 / プロセス革新 / 経営学 / 商学 / 関係性

Research Abstract

本研究では、企業における競争優位の構築のために導入される営業活動のプロセス革新について、営業研究、顧客関係管理論、国際マーケティング論などの各理論視点から考察を行い、営業プロセス革新を導入した日本企業や海外企業の事例分析や質問紙調査に基づいて、さまざまな産業・企業での営業活動におけるプロセス革新の特徴や有効性を検討するとともに、営業プロセス革新がいかにして企業の競争優位の基盤構築を可能にするのかを明らかにした。

Research Products

• [Journal Article] The new role of call centres for manufactures (2009)
  • Author(s): Chieko Minami
  • Journal Title: The Marketing Review Vol.9, No.2
  • Peer Reviewed
• [Journal Article] セコムの事業システム (2009)
  • Author(s): 小川進・藤本章博
  • Journal Title: 国民経済雑誌 第199, 巻3号 Pages: 33-51
  • NAID: 110007027748
• [Journal Article] インターナル・アウトソーシングと内部市場戦略-キリンビジネスシステムのケース (2009)
  • Author(s): 南知恵子・吉田満梨・依田祐一
  • Journal Title: マーケティングジャーナル 112 Pages: 2-17
  • NAID: 130008037402
• [Journal Article] セコムの事業システム (2009)
  • Author(s): 小川 進, 藤本 章博
  • Journal Title: 国民経済雑誌 第199巻第3号 Pages: 33-51
  • NAID: 110007027748
• [Journal Article] The new role of can centres for manufiactures (2009)
  • Author(s): Chieko Minami
  • Journal Title: The Marketing Review Vol. 9, No. 2 Pages: 115-126
  • Peer Reviewed
• [Journal Article] インターナル・アウトソーシングと内部市場戦略-キリンビジネスシステムのケース- (2009)
  • Author(s): 南知恵子, 吉田満梨, 依田祐一
  • Journal Title: マーケティングジャーナル 第112号 Pages: 2-17
  • NAID: 130008037402
• [Journal Article] 延期的生産システムの再検討 (2008)
  • Author(s): 高嶋克義
  • Journal Title: 国民経済雑誌 第197巻4号 Pages: 1-16
  • NAID: 110006622337
• [Journal Article] 日本の小売企業の競争力-イトーヨーカ堂の中国での事業展開 (2008)
  • Author(s): 黄りん・李東浩
  • Journal Title: 一橋ビジネスレビュー 第56, 巻1号 Pages: 62-75
• [Journal Article] The CRM process in retail and service sector firms in Japan Loyalty development and financial return (2008)
  • Author(s): Chieko Minami ・John Dawson
  • Journal Title: Journal of Retailing and Consumer Services Vol.15, No.5 Pages: 375-385
  • Peer Reviewed
• [Journal Article] リレーションシップ・マーケティングにおけるサービス・マーケティング・アプローチの理論的貢献 (2008)
  • Author(s): 南知恵子
  • Journal Title: 国民経済雑誌 第197巻5号 Pages: 33-50
  • NAID: 110006648015
• [Journal Article] CRM Strategy in Retail Firms in Japan (2008)
  • Author(s): Chieko Minami ・John Dawson
  • Journal Title: Proceedings of European Institute of Retailing and Services Sciences
  • Peer Reviewed
• [Journal Article] New Roles of Call Centres for Manufactures (2008)
  • Author(s): Chieko Minami
  • Journal Title: Proceedings of Academy of Marketing Annual Conference
  • Peer Reviewed
• [Journal Article] Marketing-Resourcse Based Competition Strategies for the Catch-up of South Korean Firms the Latecomers in the Chinese Market Competition and Cooperation among Asian Enterprises in China (2008)
  • Author(s): Huang Lin
  • Journal Title: Market Competition and Cooperation among Asian Enterprises in China Pages: 119-146
• [Journal Article] サービス・マーケティングの現状 : 金融業がなすべきこと (2008)
  • Author(s): 南知恵子
  • Journal Title: 月刊金融ジャーナル 第48巻5号 Pages: 81-81
• [Journal Article] 延期的生産システムの再検討 (2008)
  • Author(s): 高嶋克義
  • Journal Title: 国民経済雑誌 第197巻第4号 Pages: 1-16
  • NAID: 110006622337
• [Journal Article] 日本の小売企業の競争カートトーヨーカ堂の中国での事業展開 (2008)
  • Author(s): 黄 りん, 李 東浩
  • Journal Title: 一橋ビジネスレビュー 第56巻第1号 Pages: 62-75
• [Journal Article] The CRM process in retail and service sector firms in Japan : Loyalty・development and inancial return (2008)
  • Author(s): Chieko Minami, John Dawson
  • Journal Title: Journal｀of Retailiag and Consumer Services Vol. 15, No. 5 Pages: 375-335
  • Peer Reviewed
• [Journal Article] リレーションシップ・マーケティングにおけるサービス・マーケティング・アプローチの理論的貢献 (2008)
  • Author(s): 南知恵子
  • Journal Title: 国民経済雑誌 第197巻第5号 Pages: 33-50
  • NAID: 110006648015
• [Journal Article] CRM Strategy in Retail Firms in Japan (2008)
  • Author(s): Chieko Minami, John Dawson
  • Journal Title: Proceedings of European Institute of Retailing and Services Sciencea Pages: 75-385
  • Peer Reviewed
• [Journal Article] New Role8 of Call Centres for Manufactures (2008)
  • Author(s): Chieko Minami
  • Journal Title: Proceedinga. of Academy, of Marketing,. Annual. Conference (Web)
  • Peer Reviewed
• [Journal Article] 小売業態革新に関する再検討 (2007)
  • Author(s): 高嶋克義
  • Journal Title: 流通研究 第9巻3号 Pages: 33-51
  • NAID: 130001844313
  • Peer Reviewed
• [Journal Article] グローバル競争における後発企業のキャッチアップ戦略-技術競争とマーケティング資源ベースの競争- (2007)
  • Author(s): 黄りん
  • Journal Title: 国民経済雑誌 第195巻6号 Pages: 49-67
  • NAID: 120003958536
• [Journal Article] 自動車物流-全国市場への挑戦- (2007)
  • Author(s): 黄りん
  • Journal Title: 東亜〔East Asia〕 Pages: 38-43
• [Journal Article] Developing the CRM Process for Manufacturers Case Study of an Electric Appliance Company Call Center (2007)
  • Author(s): Chieko Minami
  • Journal Title: Proceedings for 4th Research Conference on Relationship Marketing and CRM
  • Peer Reviewed
• [Journal Article] Marketing-Resourcse Based Competition: Strategies for the Catch-up of South Korean Firms, the Latecomers in the Chinese Market (2007)
  • Author(s): Huang Lin
  • Journal Title: Competition and Cooperation among Asian Enterprises in China Pages: 119-146
• [Journal Article] グローバル競争における後発企業のキャッチアップ戦略-技術競争とマーケティング資源ベースの競争- (2007)
  • Author(s): 黄 りん
  • Journal Title: 国民経済雑誌 第195巻6号 Pages: 49-67
  • NAID: 120003958536
• [Journal Article] 自動車物流-全国市場への挑戦- (2007)
  • Author(s): 黄 りん
  • Journal Title: 東亜〔East Asia〕 2007年10月 Pages: 38-43
• [Journal Article] サービス・マーケティングの現状:金融業がなすべきこと (2007)
  • Author(s): 南 知惠子
  • Journal Title: 月刊金融ジャーナル 48(5) Pages: 81-84
• [Journal Article] 営業改革の基本課題-改善効果と連携効果を求めて (2006)
  • Author(s): 高嶋克義
  • Journal Title: 一橋ビジネスレビュー 第54巻1号 Pages: 42-51
• [Journal Article] 売り逃さない仕組み (2006)
  • Author(s): 小川進
  • Journal Title: ビジネス・インサイト 53号 Pages: 6-21
• [Journal Article] 営業改革の基本課題-改善効果と連携効果を求めて (2006)
  • Author(s): 高嶋 克義
  • Journal Title: 一橋ビジネスレビュー 54巻・1号 Pages: 42-51
• [Journal Article] 売り逃さない仕組み (2006)
  • Author(s): 小川 進
  • Journal Title: ビジネス・インサイト 53 Pages: 6-21
• [Journal Article] ファッション・リテールにおけるサプライチェーン・マネジメントの進化 (2006)
  • Author(s): 南 知惠子
  • Journal Title: ビジネス・インサイト 53 Pages: 22-31
• [Presentation] CRM Strategy in Retail Firms in Japan (2008)
  • Author(s): Chieko Minami, John Dawson
  • Organizer: The 15th conference of European Institute ofRetailing and Services Sciences
  • Place of Presentation: Zagreb, Croatia
  • Year and Date: 2008-07-17
• [Presentation] New Roles of Call Centres for Manufactures (2008)
  • Author(s): Chieko Minami
  • Organizer: Academy of Marketing, 2008 AnnualConference
  • Place of Presentation: Aberdeen, UK
  • Year and Date: 2008-07-08
• [Presentation] 流通革新研究の再検討 (2008)
  • Author(s): 高嶋克義
  • Organizer: 日本商業学会全国大会
  • Place of Presentation: 法政大学
  • Year and Date: 2008-05-31
• [Presentation] 顧客との価値共創 : サービス・ミナント・ロジック・アプローチの可能性と課題 (2008)
  • Author(s): 南知恵子
  • Organizer: 本商業学会関西部会
  • Place of Presentation: 大阪市立大学文化交流センター
• [Presentation] インターネット・オークションにおける『商業』の装置のデザイン (2007)
  • Author(s): 南知恵子
  • Organizer: 日本商業学会関西部会
  • Place of Presentation: キャンパスプラザ京都
  • Year and Date: 2007-12-18
• [Presentation] The European Institute for Advanced Studies in Management (2007)
  • Author(s): Chieko Minami
  • Organizer: 4th Research Conference on Relationship Marketing and CRM
  • Place of Presentation: EIASM, Bulgium,
  • Year and Date: 2007-11-28
• [Presentation] 顧客との価値共創:サービス・ドミナント・ロジック・アプローチの可能性と課題 (2007)
  • Author(s): 南 知惠子
  • Organizer: 日本商業学会関西部会
  • Place of Presentation: 大阪市立大学文化交流センター
  • Year and Date: 2007-10-20
• [Presentation] サービスとリレーションシップ概念 (2007)
  • Author(s): 南知恵子南
  • Organizer: 日本商業学会全国大会
  • Place of Presentation: 甲南大学
  • Year and Date: 2007-05-27
• [Presentation] CRM Strategy in Retail Firms in Japan
  • Author(s): Chieko Minami・John Dawson
  • Organizer: The 15th conference of European Institute of Retailing and Services Sciences
  • Place of Presentation: Zagreb・Croatia
• [Presentation] New Roles of Call Centres for Manufactures
  • Author(s): Chieko Minami
  • Organizer: Academy of Marketing 2008 Annual Conference
  • Place of Presentation: Aberdeen・UK
• [Presentation] The European Institute for Advanced Studies in Management
  • Author(s): Chieko Minami
  • Organizer: 4th Research Conference on Relationship Marketing and CRM
  • Place of Presentation: EIASM・Bulgium
• [Book] 現代マーケティング論 (2008)
  • Author(s): 高嶋克義・桑原秀史(共著)
  • Total Pages: 366
  • Publisher: 有斐閣
• [Book] 現代マーケティング論 (2007)
  • Author(s): 高嶋克義・桑原秀史
  • Total Pages: 366
  • Publisher: 有斐閣
• [Book] 現代中国産業経済論 (2007)
  • Author(s): 黄りん・他・佐々木信彰編
  • Publisher: 世界思想社
• [Book] 現代中国産業経済論 (2007)
  • Author(s): 佐々木信彰 編
  • Publisher: 世界思想社
• [Book] 生産財マーケティング (2006)
  • Author(s): 高嶋克義・南知恵子
  • Total Pages: 204
  • Publisher: 有斐閣
• [Book] 顧客リレーションシップ戦略 (2006)
  • Author(s): 南知恵子
  • Total Pages: 208
  • Publisher: 有斐閣
• [Book] 生産財マーケティング (2006)
  • Author(s): 高嶋克義, 南知惠子
  • Total Pages: 204
  • Publisher: 有斐閣
• [Book] 顧客リレーションシップ戦略 (2006)
  • Author(s): 南 知惠子
  • Total Pages: 208
  • Publisher: 有斐閣