| Project/Area Number |
20K01968
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| Research Category |
Grant-in-Aid for Scientific Research (C)
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| Allocation Type | Multi-year Fund |
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| Section | 一般 |
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| Review Section |
Basic Section 07090:Commerce-related
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| Research Institution | Takushoku University |
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Principal Investigator |
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| Project Period (FY) |
2020-04-01 – 2023-03-31
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| Project Status |
Completed (Fiscal Year 2022)
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| Budget Amount *help |
¥4,290,000 (Direct Cost: ¥3,300,000、Indirect Cost: ¥990,000)
Fiscal Year 2022: ¥1,170,000 (Direct Cost: ¥900,000、Indirect Cost: ¥270,000)
Fiscal Year 2021: ¥1,690,000 (Direct Cost: ¥1,300,000、Indirect Cost: ¥390,000)
Fiscal Year 2020: ¥1,430,000 (Direct Cost: ¥1,100,000、Indirect Cost: ¥330,000)
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| Keywords | 営業員 / 業績 / 非認知スキル / 非認知能力 / Non-cognitive Skill / Non-cognitive Ability / 営業員の業績 / テキストマイニング / トピックモデル |
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| Outline of Research at the Start |
本研究は、営業員(セールスパーソン)に焦点をあてた。営業員の個人業績の積み重ねが企業全体の売上となり、営業員の業績が企業全体の業績を左右するからである。機械学習アプローチ(テキストマイニング)により、営業員の業務報告書を分析し、営業員の非認知能力と個人業績の関係をエビデンスにもとづいて科学的に解明することを目的としている点が、本研究の特徴である。
本研究により得られる知見は、営業活動の客観的な評価指標開発と効果的な営業管理に応用できる可能性がある。また、人的資源の有効活用や労働力生産性の向上等、広く社会貢献につながることも期待できる。
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| Outline of Final Research Achievements |
The relationship between salespeople's non-cognitive abilities and personal performance in corporate sales was analyzed using statistical methods. We conducted a questionnaire survey (Web-based) on various items such as salespeople's aptitude, leisure time behavior, and job satisfaction and analyzed the collected data using various statistical methods.
We also surveyed previous sales research using machine learning. Specifically, we conducted a topic-based text-mining analysis of all articles (excluding editorials and book reviews) published in the Journal of Personal Selling & Sales Management (JPSSM, a journal specializing in sales research) over the past 40 years, from its first issue to the latest issue (2019). A text-mining analysis was conducted using a topic model.
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| Academic Significance and Societal Importance of the Research Achievements |
アカデミズムによる研究があまり進んでいなかった営業分野について科学的な解明が進み、営業活動に対する知見と理解が深まることの意義は大きい。その結果、労働環境の改善、労働生産性の向上、人的資源の有効活用につながることが期待できる。営業員の非認知スキルと個人業績の関係を明らかすることで、営業活動の客観的な評価指標の開発に発展する可能性がある。それらは、企業における研修プログラムやセミナーのプログラム開発の際に有効な指針として用いることがことが期待できる。
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