1998 Fiscal Year Annual Research Report
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10430022
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Grant-in-Aid for Scientific Research (B)
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| Research Institution | Kobe University |
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Principal Investigator |
田村 正紀 神戸大学, 経営学部, 教授 (40030712)
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| Co-Investigator(Kenkyū-buntansha) |
高嶋 克義 神戸大学, 経営学部, 教授 (30197090)
石井 淳蔵 神戸大学, 経営学部, 教授 (50093498)
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| Keywords | 製品開発 / 日本的特徴 / 営業プロセス管理 / 営業力 / 情報化 / 競争優位 / イノベーション / 部門間コミュニケーション |
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| Research Abstract |
本研究においては,質問票調査と多様な産業における企業へのフィールドサーベイに基づいて,製品開発における日本的特徴を明らかにした。とくに製品開発プロセスにおける日本的特徴が,願客とのインタフェイスにある営業担当者による顧客情報の収集行動の特徴と,部門間連携のための組織内コミュニケーションの特徴によって規定されることが明らかにされた。
また日本企業の製品開発プロセスは,営業管理様式による影響を受けて2つのタイプに分かれることが推測された。一つは顧客との緊密な関係を志向する個人型で成果ベースの営業管理様式のもとで,製品開発のための顧客情報収集が顧客適応的になされ,その情報が標準化されないままインフォーマルな人間関係をベースとして顧客・営業担当者・開発担当者の間で交換される形で遂行される製品開発プロセスである。もう一つは,顧客との広範囲な関係を志向する組織型でプロセス管理される営業管理様式のもとで,製品開発のための情報交換が,標準化されプロセス情報化された形で,フォーマルな手続きのもとでなされる製品開発プロセスである。前者は製品開発において顧客との長期的関係を志向することにおいて日本的特徴が捉えられ,後者については,このような製品開発プロセスを制御する目的で営業プロセス管理が用いられることが日本企業の特徴と考えられる。
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[Publications] 高嶋克義: "日本企業における営業プロセス管理" 国民経済雑誌. 179-5. (1999)
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[Publications] 高嶋克義: "店頭基点のマーケティング" マーケティング革新の時代4営業・流通革新(有斐閣). 319-337 (1998)
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[Publications] 石井淳蔵: "流通と営業のシステム革新" マーケティング革新の時代4営業・流通革新(有斐閣). 1-28 (1998)
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[Publications] 田村正紀: "中核的競争優位基盤の変貌" 神戸大学経営学部 Discussion Paper. 9902. 1-24 (1999)
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[Publications] 田村正紀: "新しい営業力の性格 : 機動営業体制" 神戸大学経営学部 Discussion Paper. 9908. 1-23 (1999)
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[Publications] 高嶋克義: "日本型マーケティングの分析枠組み" 神戸大学経営学部 Discussion Paper. 9856. 1-16 (1998)
