2000 Fiscal Year Annual Research Report
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10430022
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| Research Institution | Kobe University |
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Principal Investigator |
田村 正紀 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (40030712)
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| Co-Investigator(Kenkyū-buntansha) |
高嶋 克義 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (30197090)
石井 淳蔵 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (50093498)
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| Keywords | 製品開発 / 日本的特徴 / 営業活動 / プロセス管理 / 顧客情報 / 部門間コミュニケーション / イノベーション / 日本型マーケティング |
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| Research Abstract |
本研究においては,昨年度から引き続いて,製品開発の日本的特徴が,顧客と販売企業とのインタフェイスにある営業担当者の行動によって規定されることを重点的に研究した。
まずこれまでの研究から日本企業の製品開発プロセスは,顧客との緊密な関係を志向する営業管理様式のもとで,製品開発のための需要情報収集が顧客適応的になされるタイプと,もう一つには,顧客との広範囲な関係を志向する営業管理様式のもとで,ある程度標準化された情報が顧客との間や開発部門との間において交換されて製品開発がなされるタイプの二つがあることが確認されている。そして日本企業に対する質問票調査の分析結果から,日本企業では欧米企業とは異なり,営業管理様式がアウトプット管理のままでも,前者のような顧客との関係を志向する営業活動や製品開発の情報収集活動が行われることが検証されている。それは日本企業の長期取引と長期雇用という慣行に基づいて,欧米のようにアウトプット管理が短期的志向の営業活動をもたらさないためと考えられる。またそのために日本企業では欧米企業のように短期的志向の制御のためにプロセス管理が用いられるのではなく,部門間の情報交換を促進することで,顧客適応的な製品開発や効率的なザービスの開発・提供をはかることが,これらのデータに基づく実証分析で明らかにされた。
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[Publications] 田村正紀: "IT導入が儲けに繋がらない理由"プレジデント. 10月30日号. 122-127 (2000)
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[Publications] 石井淳蔵: "サントリー:102年目の再挑戦"プレジデント. 7月31日号. 170-175 (2000)
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[Publications] 石井淳蔵: "ブランドと価値創造"生活起点. 8月号. 1-10 (2000)
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[Publications] 藤田健: "ワールドにおける生産と販売の革新"国民経済雑誌. 182・1. 19-68 (2000)
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[Publications] 高嶋克義: "営業管理様式の選択に関する新視点"流通研究. 3・2. 1-16 (2000)
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[Publications] 高嶋克義: "営業活動の情報支援に関する考察-顧客データベースによる営業革新の展開-"国民経済雑誌. 183・5. (2001)
