組織型顧客価値創造活動の研究

2002 Fiscal Year Annual Research Report

• Project/Area Number: 12303003
• Research Institution: KOBE UNIVERSITY
• Principal Investigator: 石井 淳蔵 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (50093498)
• Co-Investigator(Kenkyū-buntansha): 丸山 雅祥 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (60135928) ; 小川 進 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 助教授 (80214021) ; 高嶋 克義 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (30197090) ; 加登 豊 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (70117993)
• Keywords: 顧客価値 / 顧客価値 / 組織 / 営業 / 原価企画 / マーケティング / 知識 / 情報

Research Abstract

平成12-13年度で組織型顧客価値創造活動について明らかになったのは以下の点であった。
(1)組織型顧客価値創造活動の一つの起点が企業の営業部門であること(2)営業部門の活動は大きく言って成果型営業と過程型営業の二つに分類できること(3)そうした営業活動において、顧客価値創造を効果的に行なうために近年、成果型営業から過程型営業へのシフト、個人重視からチーム重視の営業へのシフトが起こっていること(4)顧客データ・ベースの構築と活用が営業部門を超えた組織横断的なインフォーマルなコミュニケーションを促進するきっかけを提供し、そのことで顧客価値創造活動に貢献しているということ、であった。
以上のような結果を受けて、本年度は、消費財メーカー、生産財メーカー、流通企業、インターネット会社といった広い範囲においてもこれまで明らかにしてきた事実が確認できるかを検証した。結果は基本的には我々が過去2年間において行なってきた調査での発見物(事実と理論)は日本企業の広い範囲において応用可能であることが明らかになった。
また、これまでの発見事実以外にも以下のようなものが新たに明らかにされた。つまり、(1)インターネットでの顧客価値創造活動にはコミュニティーという単位や概念が重要であること(石井)、(2)インターネットを通じた顧客価値創造活動は時には小規模企業にとって競争優位をもたらすことがあること(小川)(3)これまで顧客適応のために閉鎖型(囲い込み)戦略を実行してきた企業が、新たにオープン戦略に展開する場合、およびこれまで既存チャネルに依存して開放型戦略を実行してきた企業が、新たに閉鎖型戦略を強化する場合に、インターネットを利用するという「たすきがけ」的な使い方がなされていること(高嶋)(4)組織型顧客価値創造活動における営業改革には関係性志向と拡張性志向という二つの方向があり、基本的にそれらの二つの間にはトレード・オフの関係があるのだが、それを止揚するマルチプル・リレーションシップ戦略があり得ること(高嶋)、である。
最後に本研究では定性的方法に関する調査手法の新しい可能性(加登)と経済学的理論分析の可能性(丸山)についても検討を試みた。

Research Products

• [Publications] 石井淳蔵: "現代経営戦略論がマーケティング研究に問いかけるもの"国民経済雑誌. 185巻2号. 29-45 (2002)
• [Publications] 石井淳蔵: "マーケティングのクリエイティブを求めて"マーケティング・ジャーナル. 21巻4号. 4-11 (2002)
• [Publications] 小川 進: "ユーザー起動型ビジネスモデル"国民経済雑誌. 185巻5号. 65-76 (2002)
• [Publications] 小川 進: "流通システムの新しい担い手"組織科学. 35巻4号. 20-31 (2002)
• [Publications] 小川 進: "ビジネス・ケース エンジン"一橋ビジネスレビュー. 50巻2号. 179-189 (2002)
• [Publications] 小川 進: "The Hypothesis-Testing Ordering System : A New Competitive Weapon of the Japanese Convenience Stores in a New Digital Era"Industrial Relations. Vol.41 No.4. 579-604 (2002)
• [Publications] 丸山雅祥: "市場の組織構造と競争政策"国民経済雑誌. 186巻6号. 46-60 (2002)
• [Publications] 加登 豊: "管理会計における非財務情報の活用"国民経済雑誌. 186巻1号. 71-88 (2002)
• [Publications] 加登 豊: "Action Research in Management Accounting : A Review of Field-based Research Methods (co-authored with Miya, Hiroshi and Yasukata, Kenji)"Gakushuin Economic Papers. Vol.39 No.2. 121-133 (2002)
• [Publications] 石井淳蔵: "インターネット社会のマーケティング(石井淳蔵・渥美尚武編)"有斐閣. 76-104 (2002)
• [Publications] 高嶋克義: "営業プロセス・イノベーション"有斐閣. 254 (2002)