2004 Fiscal Year Annual Research Report
グローバル・ネットワーク型企業における競争基盤と資源展開に関する実証研究
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16203027
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Grant-in-Aid for Scientific Research (A)
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| Research Institution | Kobe University |
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Principal Investigator |
黄 りん 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (40225363)
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| Co-Investigator(Kenkyū-buntansha) |
石井 淳蔵 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (50093498)
高嶋 克義 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (30197090)
小川 進 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (80214021)
南 知惠子 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (90254234)
栗木 契 神戸大学, 経営学研究科, 助教授 (90294397)
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| Keywords | マーケティング資源 / ブランド / 営業改革 / 顧客関係 / 関係性管理 / チャネル資産 / 行動ベース管理 / グローバル競争 |
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| Research Abstract |
今年度の研究によってつぎの成果を得ている。
1 ブランド、顧客関係、チャネル資産や営業などのマーケティング資源について、基本概念の整理、近年の市場環境に対応した新しい展開、国内外の研究動向をふまえて提示した。
2 ブランドというマーケティング資源をグローバル競争の激しい新興市場に移転させているかどうについて、日本企業と欧米企業と比較してその違いを明らかにし、ブランド管理と営業活動の一貫性を検証している。
3 行動ベース管理(Behavior-Based Control Systems)を導入することで,職能部門間のコミュニケーションや協力関係が改善されることを実証分析から明らかにした。この分析を通じて,このような営業活動についてのプロセス改革を展開している企業の競争優位が,部門間連携による製品開発,生産,顧客サービスの能力にあることを示した。
また、グローバル企業のIBMが、マーケティング資源の効率的活用と顧客の問題解決を同時達成すべく営業改革を行ったケースをまとめている。
4 企業間取引における関係性に焦点を当て、関係性を管理することと戦略的に生かしていくことをリレーションシップ・マーケティングの実践における中心課題として設定した。システム・インテグレーション業界を題材に、リレーションシップ・マーケティングの概念を体現する事例を識別し、関係性管理とそれに伴う資源移転について分析を行った。全社的な関係継続を前提に、取引関係が連鎖的に形成され、顧客関係をコントロールするという発見物とともに、従来の関係的取引の説明論理である取引コスト論に加えて、資源依存論の説明論理としての重要性を強調した。
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