How Customer Relationship Strategy effects on Revenue and Cost Structures ?

2018 Fiscal Year Final Research Report

• Project/Area Number: 16K03995
• Research Category: Grant-in-Aid for Scientific Research (C)
• Allocation Type: Multi-year Fund
• Section: 一般
• Research Field: Accounting
• Research Institution: Tohoku Gakuin University
• Principal Investigator: Sasaki Ikuko 東北学院大学, 経営学部, 教授 (90306051)
• Project Period (FY): 2016-04-01 – 2019-03-31
• Keywords: 顧客関係性 / レベニューマネジメント / サプライチェーン / コストビヘイビア / コスト構造

Outline of Final Research Achievements

I investigated how a customer strategy effects on revenue structure and/or cost behavior and cost structure. I found that supplier's customer strategy is changing at their life cycle stage, and that a rate of major customer sales affects on supplier's financial performance. Concerning to B to C phase, I investigated how loyalty program effects on a firm's revenue strategy. I analyzed hotel business industry in Japan, and I couldn't find significant difference between city hotels and business hotels.

Free Research Field

管理会計

Academic Significance and Societal Importance of the Research Achievements

顧客第一という「顧客」とはたくさん買ってくれる顧客なのか，そしてお客様を大事にすることは企業にとってどのような効果をもたらすのかについて一貫して研究している。その顧客と企業との関係を，企業対企業，一般顧客対企業という２つの枠組みで捉えることにより，顧客が収益やコストにどのような影響を与えるのかを明らかにしようと試みた。それにより，企業対企業の関係では，主要顧客が存在することは，売り手の企業（サプライヤー）の財務業績や原価構造に影響を与えることが明らかになった。一般顧客対企業では，企業の収益管理にとって顧客関係性は重要であるもののその効果がうまく可視化できているとは言えないということがわかった。