2017 Fiscal Year Research-status Report
定期会員制度をもつサービスにおける収益性と顧客維持率
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16K21470
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| Research Institution | Kyoto Sangyo University |
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Principal Investigator |
涌田 龍治 京都産業大学, 経営学部, 准教授 (70433505)
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| Project Period (FY) |
2016-04-01 – 2019-03-31
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| Keywords | 顧客維持率 / 収益性 / ディリクレモデル / サービス / マーケティング / PLS-SEM / スポーツ・マーケティング / 消費者行動論 |
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| Outline of Annual Research Achievements |
本研究の目的は、定期会員制度をもつサービスにおける収益性と顧客維持率との関係を明らかにすることにある。定期会員制度をもつサービスにおいて、その収益性は顧客維持率を高めるほど高まるという先行研究がある一方で、そうしたサービスにおいてさえ、その収益性は市場浸透度の影響を受けているという先行研究もある。一見対立する両先行研究は、少なくともクレジットカードにおいては矛盾がないことも明らかにされている。すなわち、その収益性は市場浸透度の影響を加味したディリクレモデルにより導かれる理論値から顧客維持率が正に乖離すればするほど高まると説明できる。ところが、このサービスと同様に定期会員制度をもつオーケストラの収益性はこのような乖離では十分に説明できない。これはなぜかを問うことが本研究の目的である。
三年計画の二年目にあたる本年度は、定期会員制度をもつサービスにおいて、収益性が顧客維持率の乖離によって説明できるサービスとそうでないサービスを分類することを試みた。その結果、前者はクレジットカードの他に、生命保険や損害保険が含まれることが明らかになった。一方、後者はオーケストラの他に、プロ野球やプロサッカーが含まれることが明らかになった。さらに、収益性を先行研究の単純な敷衍では説明できないオーケストラのようなサービスが本当に特殊な経営環境にあるかどうかを確認した。とりわけこのようなサービスでは、スポンサーシップと呼ばれる契約を結ぶことによって収益性を高める傾向にあるといわれているが、この契約が各組織の収益性へのインセンティブを削ぐわけではないことが明らかとなった。
以上の知見は、論文3本、学会報告5件にまとめられた。
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| Current Status of Research Progress |
Current Status of Research Progress
2: Research has progressed on the whole more than it was originally planned.
Reason
本年度は、当初の計画どおり、アンケートを実施し、複数のサービスにおいて収益性が顧客維持率の乖離によって説明されることが明らかとなった。また同時に、サービスによってはそのような説明ができないものもあることが明らかとなった。このような成果は、国際学会などの審査も通過して報告され、一部を論文にまとめることができた。
以上から「おおむね順調に進展している」と判断した。
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| Strategy for Future Research Activity |
研究計画最終年度にあたる次年度は、本年度実施したアンケートデータを、さらに詳細に分析することで、成果をまとめる作業を中心に進める。
第1に、クレジットカードと生命保険および損害保険を金融サービスとして一つにまとめ、複数の変数からなる収益性が顧客維持率の乖離を含めた市場ポジションで十分に説明できるかどうかを明らかにする。本年度の研究知見の妥当性を一般化する作業である。その際、少数のサンプルでも分析可能なPLS-SEM（Partial Least Squares Structural Equation Modeling）を用いる。
第2に、オーケストラやプロ野球やプロサッカーの収益性が金融サービスと同じように分析できるかどうかを明らかにする。そのために、アンケートを実施する。さらに、追加の変数を加えて分析することで、なぜこれらのサービスにちがいが生じるのかを明らかにしたい。
以上の成果をまとめ、学会に報告する予定である。
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| Causes of Carryover |
本年度実施されたアンケートは、当初の計画よりも効率的に行うことができた。調査対象を絞り込むことができたためである。そのため、次年度使用額が生じた。
次年度は、調査対象を絞り込む本年度の効率的な方法でアンケートを実施する予定である。とりわけ、調査対象とするべき市場が明らかとなったため、サンプルの抽出とアンケートの質問項目を精査して実施する予定である。また、この成果を学会で報告するため、旅費に充てたい。
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