2006 Fiscal Year Annual Research Report
営業活動のプロセス革新に基づく競争優位の基盤構築に関する研究
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18330092
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| Research Institution | Kobe University |
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Principal Investigator |
高嶋 克義 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (30197090)
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| Co-Investigator(Kenkyū-buntansha) |
小川 進 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (80214021)
黄 りん 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (40225363)
南 知惠子 神戸大学, 経営学研究科, 教授 (90254234)
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| Keywords | 経営学 / 商学 / マーケティング / 営業活動 / プロセス革新 / 競争優位 / 関係性 / 情報技術 |
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| Research Abstract |
本研究では、日本企業や海外企業における営業活動のプロセス革新がいかに展開され、そのことが顧客企業との関係性管理体制を通じた競争優位基盤の構築にどのように影響するのか、また、日本企業と海外企業との間で、営業活動のプロセス革新がどのように異なり、その違いが日本企業や海外企業の国際市場における営業体制や関係性管理のあり方にどのような影響を与えているのかを実証的に明らかにすることを目的としている。
そして、18年度においては、営業活動におけるプロセス革新の導入と競争優位の構築についての分析枠組みを構築するために、営業プロセス革新を導入した日本企業や海外企業の調査し、事例分析を実施した。この研究成果は、高嶋克義「営業改革め基本課題」(『一橋ビジネスレビュー』54巻1号)、および高嶋克義・南知惠子『生産財マーケティング』(有斐閣、2006年)に収録されている。これらの研究では、大手企業における営業プロセス革新が改善志向と連携志向という2つの方向性をもって展開されていること、および、営業担当者の革新能力の形成・蓄積が重要な役割を果たすことが明らかにされた。
さらに、営業プロセス革新について関係性マーケティング論の視点から営業活動と競争優位との関連づけに留意した検討が行われ、営業プロセス革新の一つであるIT基盤の顧客情報管理と顧客関係性の育成プログラムに基づく競争優位の構築についての実証研究が実施された。その研究成果は、南知惠子『顧客リレーションシップ戦略』(有斐閣、2006年)に収録されている。また、イノベーション論の視点から、プロセス革新の特徴に関する検討が行われ、流通企業における営業プロセス革新の目本企業の事例分析としてセブン-イレブンの事例が売り逃しと売れ残りのロスの極小化について考察され、その成果は、小川進「売り逃さない仕組み」(『ビジネスインサイト』53号)に収録されている。
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