Buyer Behavior and Customer Lifetime Value in CRM

2009 Fiscal Year Self-evaluation Report

• Project/Area Number: 19530383
• Research Category: Grant-in-Aid for Scientific Research (C)
• Allocation Type: Single-year Grants
• Section: 一般
• Research Field: Commerce
• Research Institution: The University of Tokyo
• Principal Investigator: ABE Makoto The University of Tokyo, 大学院・経済学研究科, 教授 (70302677)
• Project Period (FY): 2007 – 2010
• Keywords: CRM / 顧客 / ベイズ統計

Research Abstract

ワン・ツー・ワン・マーケティングやCRMの実務では、顧客生涯価値(CLV)が重要な概念となっており、その推定のためにマーケティング・サイエンスの分野では様々な学術研究が行われている。本研究では、"Non-contractual(非契約型)"CRMにおいて購買行動データから顧客生涯価値(CLV)を個人別に推定するための消費者行動モデルを構築する。具体的には、ほとんどの企業が収集する顧客RFM購買データ(Recency, Frequency, and Monetary-value)から、離脱、購買頻度、購入金額という3つの相互依存した行動プロセスを個人別にモデル化し、将来の購買行動を予測することによってその顧客の生涯価値を導く。さらに、この3つの顧客行動プロセスを、それぞれ顧客特性と関連付けることによって、新規顧客獲得に対する有用な知見を導くことを目的とする。モデルの検証は、既存のベンチマークであるPareto/NBDに基づいたモデル(Fader, Hardie, and Lee 2005, Schmittlein, Morrison, and Colombo 1987)との比較を試みる。

Research Products

• [Journal Article] "Counting Your Customers" One by One : A Hierarchical Bayes Extension to the Pareto/NBD Model (2009)
  • Journal Title: Marketing Science 28(3) Pages: 541-553
• [Journal Article] 顧客ベースのブランド・ポートフォリオ分析 (2008)
  • Author(s): 桝山純, 共著
  • Journal Title: 季刊マーケティングジャーナル(日本マーケティング協会) 109
• [Journal Article] 消費者行動理論にもとづいた個人レベルのRF分析 : 階層ベイズによる Pareto/NBD モデルの拡張 (2008)
  • Journal Title: 和文誌(日本統計学会) 第37巻, シリーズJ Pages: 239-259
• [Presentation] (2009)
  • Organizer: 米国マーケティング・サイエンス学会
  • Place of Presentation: アメリカ、デトロイト
  • Year and Date: 20090600
• [Presentation] (2009)
  • Organizer: ミシガン大学
  • Place of Presentation: アメリカ、アンアーバー
  • Year and Date: 20090600
• [Presentation] (2008)
  • Organizer: 米国マーケティング・サイエンス学会
  • Place of Presentation: カナダ、バンクーバー
  • Year and Date: 20080600
• [Presentation] International Meeting of Psychometric Society (2007)
  • Organizer: IMPS2007
  • Place of Presentation: 東京
  • Year and Date: 20070700
• [Book] Innovation and Change in Japanese Management(Introduction chapter) (2009)
  • Author(s): Parissa Haghirian ed.
  • Publisher: Palgrave Macmillan
• [Book] Web マーケティングの科学-リサーチとネットワーク(第5章) (2007)
  • Author(s): 井上哲浩・日本マーケティング・サイエンス学会, 編
  • Publisher: 千倉書房