An empirical examination of salespersons' value co-creation orientation

2023 Fiscal Year Final Research Report

• Project/Area Number: 19K01902
• Research Category: Grant-in-Aid for Scientific Research (C)
• Allocation Type: Multi-year Fund
• Section: 一般
• Review Section: Basic Section 07080:Business administration-related
• Research Institution: Ritsumeikan University
• Principal Investigator: Kosuge Ryusuke 立命館大学, 経営管理研究科, 教授 (80755471)
• Project Period (FY): 2019-04-01 – 2024-03-31
• Keywords: 営業 / サービスドミナントロジック / 顧客ドミナントロジック / 顧客経験 / セレンディピティ / TEA

Outline of Final Research Achievements

This study proposes a new approach to sales by applying Customer-Dominant Logic (C-D Logic). Through the analysis of customer purchasing behavior, it was revealed that customers' life projects lead to serendipity. Additionally, it was demonstrated that TEA, as a qualitative research method, is useful for capturing the overall customer experience. Furthermore, quantitative research showed that sales representatives can build trust with customers by understanding their life context.

Free Research Field

サービスマネジメント、マーケティング

Academic Significance and Societal Importance of the Research Achievements

本研究の学術的意義は、顧客ドミナントロジック（C-Dロジック）を営業に適用することで、新しい営業のあり方を提案した点にある。特に、顧客のライフプロジェクトがセレンディピティを生み出すメカニズムを解明し、質的研究法であるTEAの有用性を示したことで、新たな営業研究の道を開いた。また、顧客の人生文脈に焦点を当てるという視点は、営業実践の具体的な指針となるとともに、社会における営業観にも影響を与えるものである。