幅広い人材を育成するための人的ネットワーク活用に関する実証研究

2021 Fiscal Year Research-status Report

• Project/Area Number: 19K01929
• Research Institution: Doshisha University
• Principal Investigator: 宮本 大 同志社大学, 経済学部, 教授 (30434682)
• Project Period (FY): 2019-04-01 – 2023-03-31
• Keywords: 人的ネットワーク / 情報収集 / 営業職

Outline of Annual Research Achievements

2021年度に行った主たる研究内容は以下の通りである。
1）2021年8月に営業担当従業員12名に聞き取り調査を実施した。仕事上のネットワーク利用だけでなく、コロナ拡大による仕事への影響について、以下の情報を得た。
まず個人や新規開拓営業は訪問営業が中心でオンラインに置き換えることが難しく、緊急事態宣言等の発出時は営業活動を抑える必要があった。営業ができない時間は、営業戦略の見直しやスキルアップを行うなど訪問営業再開のための準備が行われていた。次に法人および既存顧客営業は、大部分をオンラインに置き換えができ、営業活動に大きな影響はなかった。ただし飲食店担当や小売担当など担当範囲の違いで成績が大きく左右された。そしてコロナ禍によって顧客との接点が薄れた部分を社内や社外のネットワーク利用でカバーされたことが示唆された。
2）先の聞き取り調査によって法人-個人、新規-既存を軸に仕事の進め方が異なることが示唆されたことから、その違いに留意し、2021年11月に営業担当従業員に対するアンケート・プレ調査を実施した（サンプルサイズ500）。明らかになったのは以下の点である。
まず法人営業と個人営業には情報収集の重要性に対する認識に違いがあり、前者がより重要であると認識している。それを反映し、人的ネットワークからの情報収集も法人営業担当者は頻繁に行っている。また情報収集経路の幅広さは、個人営業が顧客からの情報収集に集中する傾向がある一方で法人営業はメディア、人脈、社内外の情報システムなど様々な経路を利用していた。また新規開拓と既存顧客の間には情報収集やネットワーク利用については特に大きな違いは見いだせなかった。
以上の知見をもとに法人/個人営業の違いに留意して、2022年度にアンケートの本調査を実施し、営業職における人的ネットワーク利用の要因および、その効果について分析を行う。

Current Status of Research Progress

3: Progress in research has been slightly delayed.

Reason

新型コロナウイルスの感染拡大によって研究の進捗が遅れるに至ったため、研究期間を1年間延長した。
ただし2021年度は営業担当従業員へのインタビュー調査、それに続くアンケートプレ調査を実施することができ遅れをかなり取り戻すことができた。
2022年度には本研究の中心課題である営業職における人的ネットワーク利用の要因および、その効果について分析を行い、研究成果を発表することができると考える。

Strategy for Future Research Activity

現在、プレ調査の結果を受け、本調査の準備を進めており、2022年度の前半に調査を実施し、その後速やかに分析を行い、研究成果を発表する予定である。

Causes of Carryover

アンケートのプレ調査を実施したものの、予算に占める最も大きな項目であるアンケートの本調査を実施できなかったために次年度使用額が生じた。研究期間を1年延長した2022年度に本調査を実施する予定であり、使用する目途は立っている。