2020 Fiscal Year Research-status Report

中小食品製造企業における営業担当者の人材育成に関する研究

Research Project

Project/Area Number	19K06251
Research Institution	Showa Women's University
Principal Investigator	清野誠喜昭和女子大学, 生活科学部, 教授 (90225095)
Co-Investigator(Kenkyū-buntansha)	上田賢悦秋田県立大学, 生物資源科学部, 准教授 (70611226)
Project Period (FY)	2019-04-01 – 2022-03-31
Keywords	営業 / 営業担当者 / 人財育成 / 中小食品製造業 / マーケティング
Outline of Annual Research Achievements	本研究は，中小食品製造企業における営業活動を対象に，その活動を担う人材の育成について「経験学習」の視点から分析し，今後の育成方策やマネジメントのあり方について検討する。フードシステムを構成する食品製造業では，中小企業比率が高く，また，原材料利用や雇用面などからも地域経済にとり重要な役割を果たし，その成長はフードシステムの持続的発展にも影響を与える。しかし，企業成長には営業力の強化が必要不可欠であるものの，それを担う人材育成に焦点を当てた研究はこれまで皆無である。 2年目である本年度は，昨年度に引き続き，中小食品製造業における営業の実態とその課題の把握を行った。具体的には，次の諸点である。1点目は，中小食品製造企業における営業の実態やその課題について，（オンラインインタビュー等による）ヒアリング調査を中心として定性的な解明を行うとともに，「経験学習」の実態と課題について，PAC（Personal Attitude Construct）分析により明らかにした。2点目は，中小食品製造企業と類似規模感の組織である大規模農業法人やJA，さらには中小食品卸売業などによる加工食品を中心とした営業活動の実態やその課題を，定性調査（オンラインインタビュー等）により明らかにし，あわせて，「経験学習」の実態と課題について，PAC（Personal Attitude Construct）分析により明らかにした。そして3点目は，コロナウイルスの流行による緊急事態宣言の発出にともない，アンケート調査を実施することを差し控えた状態にある。このうちとくに2点目では，組織内における人材育成方策の課題とともに，“優れた営業担当者”の行動特性上の特徴などをPAC分析などにより明らかにすることができた。
Current Status of Research Progress	Current Status of Research Progress 3: Progress in research has been slightly delayed. Reason 中小食品製造企業における営業実態・課題を定量的に把握するためのアンケート調査を実施する予定であったが，コロナウイルスの流行から，対象企業の実情からその回答が困難であることが予測され，その実施を差し控えたためである。コロナ禍で「企業」を対象としたアンケート調査を実施することは困難（回答率が低くなることが予測されるため）であるため，「営業担当者」を対象としてアンケートを実施することで代替しようと考えている。
Strategy for Future Research Activity	2020年度，その実施を見送った，中小食品製造企業における営業実態・課題を定量的に把握するためのアンケート調査を実施する予定である。と同時に，2020年度に引き続き，中小食品製造企業の営業担当者における「経験学習」の実態と課題について，PAC（Personal Attitude Construct）分析により引き続き明らかにする。
Causes of Carryover	第1に，中小食品製造企業における営業実態・課題を定量的に把握するためのアンケート調査を実施する予定であったが，コロナウイルスの流行から，対象企業による回答が困難であることが予測され，その実施を差し控えたためである（物品費，人件費，その他での未使用額が発生した）。第2に，PAC分析を用いた，中小食品製造企業の営業担当者における「経験学習」の実態と課題についての調査が，当初予定していた件数を実施することができなかったことから，未使用額が生じた。そして第3に，参加を予定していた学会が開催中止ないしはオンライン開催となったことから旅費などの未使用額が発生した。 2021年度はアンケート調査の実施，さらにはPAC分析を用いた，中小食品製造企業の営業担当者における「経験学習」の実態と課題についての調査により，前年度の未使用額を使用する計画である。また，各種データ整理作業等にかかわる人件費・謝金として使用する予定である。