2010 Fiscal Year Annual Research Report
交渉相手の感情と解読者の行動:情動知能と動機を用いた自動/戦略ルートの解明
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22530682
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| Research Institution | Meiji University |
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Principal Investigator |
佐々木 美加 明治大学, 商学部, 准教授 (90337204)
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| Keywords | 交渉 / 感情 / 情動知能 / 感情解読 / 戦略 / 本能 |
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| Research Abstract |
交渉相手が怒るのを見て譲歩する、涙を流す相手に同情して要求を引き下げるなど、相手の感情がその解読者の行動に影響する過程が存在する。これらの相互作用過程のうち、表出された困惑が解読者の譲歩を促進する効果は、宥和研究で本能的な自動反応と考えられている。一方、交渉研究では、相手の怒りが解読者の譲歩を促す現象は、解読者の戦略的行動として捉えられている。本研究では、これらの自動/戦略ルートの両者を統合的に理解する枠組みを構築する事を目的として実験を行った。実験研究は、相互作用中の感情のやり取りを解明するために必要であり、相互作用の中での感情の機能を理論的に統合する上でも意義がある。本研究では、感情を利用する能力の個人差である情動知能と交渉における戦略動機を軸に、交渉における感情の相互作用をとらえる実験を行った。まず調査により情動知能と交渉動機の尺度を作成し、これらの尺度を用いて交渉における感情の相互作用を実験的に検討した。実験では、実験参加者は交渉のロールプレイを行い、感情を表す実験協力者と仮想状況で交渉を行った。実験結果を検討したところ、感情解読の情動知能が高いほど戦略動機が強い傾向が示された。更に、怒りを表す相手に対しては、情動知能による戦略動機の喚起に違いは見られなかったが、幸福を表す相手に対しては、感情解読の情動知能が高い者の方が戦略動機を強めることが明らかになった。すなわち、感情解読の情動知能が高い者は相手の感情に対し戦略的に行動しやすく、相手が幸福を表す場合には、相手の感情を考慮して戦略を決めるという戦略ルートを取ることがうかがえる。このことから、相手の感情から行動に受ける影響過程が戦略的であるかどうかは、相手の感情の種類とこれの解読者の感情解読能力によって媒介されることが示唆された。これらの成果から、感情の相互作用過程の一部が明らかになり、統合的枠組みの構築に近づいた。
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Research Products
(3 results)
