2011 Fiscal Year Research-status Report
ＪＡの戦略的営業に関する研究－青果物を対象としたモデル化－
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23580296
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| Research Institution | Niigata University |
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Principal Investigator |
清野 誠喜 新潟大学, 自然科学系, 准教授 (90225095)
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| Co-Investigator(Kenkyū-buntansha) |
佐藤 和憲 岩手大学, 農学部, 教授 (80355601)
森江 昌史 独立行政法人農業・食品産業技術総合研究機構, 九州沖縄農業研究センター, 主任研究員 (30355474)
森尾 昭文 独立行政法人農業・食品産業技術総合研究機構, 中央農業総合研究センター, 主任研究員 (50292511)
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| Project Period (FY) |
2011-04-28 – 2014-03-31
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| Keywords | 営業 / JA / マーケティング / 農産物 / 戦略 / 組織再編 |
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| Research Abstract |
JAにおける青果物の営業実態について、単協、県域組織（全農県本部・経済連）に分けてそれぞれ先進的な取り組みを行っている事例についてヒアリング調査を行い、単協を中心として、以下の点を明らかにした。具体的には、１、JA全体としての経営戦略、販売事業戦略に基づき営業活動が展開されている。２、青果物における営業は、「生産財営業」に近い特性をもつ。３、顧客企業との長期的、継続的な取引関係の維持に配慮した行動をとる。４、営業と営農指導における有機的な連携が組織的に行われる。これらについては、学会報告と論文などによりすでに公表を行った。その一方で、単協と県域組織における営業活動の相違点（特徴）としては以下のことが明らかとなった。具体的には、JA以外の法人や顧客との関係構築について、県域組織においてその優位性がみられること。しかし、県域組織においては、技術指導や産地（県内）における物流体制構築の面で、新たな体制構築なり取り組みが必要となることである。これらについては、次年度に補足調査を実施し、学会などでの成果公表を予定している。一方、小売店、外食店における青果物仕入れについては、スーパー、外食店における仕入れ担当者（バイヤー）を対象としたヒアリング調査を実施した。その結果、１、バイヤーはJAの営業担当者に対し、単なる営業窓口としての業務だけではなく、技術、生産者指導を繋ぐ力量、組織体制の在り方を重視していること、２、営業担当者に対して様々な提案力量を求めていること、などが知見として得られた。これらの結果を踏まえて、次年度の定量調査（アンケート調査）設計のための準備作業を行った。
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| Current Status of Research Progress |
Current Status of Research Progress
2: Research has progressed on the whole more than it was originally planned.
Reason
最終目的であるJAの営業モデル構築についての有益な知見が得られたためである。具体的な理由は以下の通りである。本年度は２つのパートに分かれ研究を実施したが、JAサイドについては予定を上回る成果と進捗状況で研究が進んでいる。一方、取引先サイドについては、本年度はヒアリング調査を中心としたが、研究業績でも述べたように定性情報ながらも重要な知見を得ることができた。これにより、次年度の予定であるJAを対象としたアンケート調査のフレーム、仮説を構築することができた。
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| Strategy for Future Research Activity |
当初計画・予定通り、次年度は以下の２点について研究を進める。１、本年度のJAヒアリングの結果と補足的なヒアリング調査の結果を踏まえ、全国のJA（単協と県域組織）を対象としたアンケート調査を実施し、その結果についての定量的な分析を行う。２、小売店、外食店における仕入れ担当者（バイヤー）を対象としたアンケート調査を実施し、バイヤーサイドからのJA営業についての評価に関する定量分析を行う。
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| Expenditure Plans for the Next FY Research Funding |
研究分担者（１名）の健康上の理由により、前年度予算の未使用額が生じたが、翌年度研究経費と合わせ、JAを対象とした補足ヒアリング調査（九州地域）に係る旅費、アンケート調査の実施・分析に関する費用として使用する。なお、アンケート調査結果の入力に際しての人件費も予定している。これに加えて、取引先バイヤーに対するアンケート調査、研究分担者打ち合わせ旅費、学会での成果発表旅費、などが次年度研究経費の主たるものである。なお、上記した研究分担者に代わる新たな研究分担者はすでに了承（平成24年4月）されており、研究計画全体の遂行には問題はなく、変更すべき点はない。
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