2013 Fiscal Year Annual Research Report
ＪＡの戦略的営業に関する研究－青果物を対象としたモデル化－
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23580296
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| Research Institution | Niigata University |
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Principal Investigator |
清野 誠喜 新潟大学, 自然科学系, 准教授 (90225095)
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| Co-Investigator(Kenkyū-buntansha) |
佐藤 和憲 岩手大学, 農学部, 教授 (80355601)
森江 昌史 独立行政法人農業・食品産業技術総合研究機構, 九州沖縄農業研究センター, 主任研究員 (30355474)
森尾 昭文 独立行政法人農業・食品産業技術総合研究機構, その他部局等, 研究員 (50292511)
森嶋 輝也 独立行政法人農業・食品産業技術総合研究機構, 中央農業総合研究センター, 主任研究員 (30391486)
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| Keywords | 営業 / JA / マーケティング / 農産物 / 戦略 / 組織再編 |
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| Research Abstract |
本年度の成果は以下の通り。１、単位JAの営業活動のモデルについて、これまでの都市近郊、伝統的産地を対象としたものに加え、遠隔地の新興産地の分析を行った。また、２、全国の単位JAを対象としたアンケート調査を実施し、営業活動の現状と課題について定量的に把握した。３、県域JAの分析では、店頭プッシュと店頭プルの連動した営業活動についてのケース分析を行い、その両者の連動が有効であること明らかにした。なお、外食店では、近年、バイヤー機能が変化していることをケース分析により明らかにした。
研究全体を通じて得られた成果は次の通り。１、青果物の営業対象である小売店、外食店のバイヤーは、JAの営業担当者に単なる窓口としての業務だけではなく、技術、生産者指導を繋ぐ力量、組織体制のあり方を重視している。また、JAによる様々な提案活動とそのための力量を求めている。２、単位JAの営業活動の現状と課題と定量的に明らかにするとともに、先進的なJAにおける立地及びその規模などからそのモデル化を図った。具体的には、「顧客適応」の高低と「産地内生産組織・体制の再編可能性」の高低、から類型的なモデルを提案した。３、それに加えて県域JAにおける営業活動では、JA以外の法人や顧客との関係性構築において、商品ラインナップの広さやロット、さらには周年供給などの面から、県域の優位性がみられる。また、商品加工（パッケージング等の流通加工）や物流体制を整備するための投資を行い、「拡張商品」を営業品目とする。そして、技術指導体制でも、単位JAとの協力体制を構築することで、その機能強化を図っている。以上、本課題で得られた成果は、JAの営業活動の新たな方向性を示すとともに、フードシステムのバリュー、サプライチェーン双方の融合化を農業サイド主導で図るものであり、そのための重要な役割を営業活動が担っていることを示唆するものである。
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