2023 Fiscal Year Research-status Report

Conflicts between channels in a dual channel structure

Research Project

Project/Area Number	23K12572
Research Institution	Ritsumeikan University
Principal Investigator	石井隆太立命館大学, 経営学部, 准教授 (80842872)
Project Period (FY)	2023-04-01 – 2027-03-31
Keywords	マーケティング・チャネル / 流通チャネル / マルチ・チャネル / 国際マーケティング / 輸出チャネル / 海外販路拡大 / 企業間クチコミ / パートナー選択
Outline of Annual Research Achievements	「デュアル・チャネル構造におけるチャネル同士の対立」と題する本研究プロジェクトでは、「なぜ、海外市場でデュアル・チャネルを採用しているにもかかわらず、対立を抑制できる製造企業が存在するのか？どのような抑制方法が有効なのか？」という問いに取り組んでいる。研究プロジェクトの1 年目に該当する本年度は、既存文献のレビューを行うと共に、予備的調査・分析を行った。具体的には、まず、既存文献のレビューを行うことによって、チャネル同士の対立の規定要因として、海外取引相手に対するパワーの使用タイプに注目することが重要であるということを把握した。さらに、そもそも海外取引相手と対立を起こさないようにするためには、海外取引相手を、他の企業や外部機関（国や地方自治体）からのクチコミ紹介で選択することが重要であると判断された。そこで、このクチコミの効果を検討するべく、既存のサーベイデータを使用して、実証分析を行った。その結果、海外取引相手をクチコミで選択することは、協力に重きをおく組織文化をもつ企業や権威を重視する組織文化をもつ企業にとっては、非常に効果的であり、チャネル間の対立を抑制して、関係性満足を高めやすいということが示された。また、顧客の嗜好や市場の競争などの点において、国家間の制度的差異が大きい状況においても、クチコミを利用した海外取引相手の選択は、関係性満足を高めやすいということも見出された。なお、そうでない状況においては、クチコミを利用することで関係性満足が高まるわけではない。こうした分析結果は、マーケティング分野の国内学会で成果報告が行われると共に、厳しい査読を経て、流通およびBtoBマーケティング分野におけるトップの海外査読雑誌である『Industrial Marketing Management』に掲載された。
Current Status of Research Progress	Current Status of Research Progress 1: Research has progressed more than it was originally planned. Reason 研究プロジェクトの1年目は、既存研究レビューまでを実施する予定であったが、レビューを完了して、注目するべき要因を同定することに成功しただけではなく、予備的な分析として、海外取引相手のクチコミによる選択の効果についての実証分析を行うことができた。そのため、現在までの進捗は、「当初の計画以上に進展している」と評価することができる。
Strategy for Future Research Activity	上述したように、チャネル対立に関する既存文献のレビューを行うことによって、チャネル同士の対立の規定要因として、海外取引相手に対するパワーの使用タイプに注目することが重要であると判断された。そのため、今後は、チャネル対立を抑制するための方策として、製造企業によるパワーの使用に注目し、どのような種類のパワーがチャネル同士の対立を抑制するために有効であるのかを検討する。具体的には、パワーの受け手である流通業者からサーベイデータを収集し、製造企業からのパワーに対する反応を検討する予定である。
Causes of Carryover	研究プロジェクトが予定よりも早く進んでおり、計画上は翌年度に取り組む予定であったアンケート調査の準備を進めるべく、前倒し請求を行った。実際に、前倒し請求を行ったことにより、アンケート調査の準備を進めると共に、これまでの研究中間報告を学会にて行うことができたが、測定項目の決定に時間を要したため、アンケートの実施には至らなかったため、未使用額が生じている。次年度は、準備した質問項目を用いて、アンケート票を作成し、企業向けのアンケート調査を実施する計画である。