2013 Fiscal Year Annual Research Report
サービス、営業、販売職に就く人々のパフォーマンスを向上する組織のダイナミクス
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24730371
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| Research Institution | Kyoto Sangyo University |
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Principal Investigator |
福冨 言 京都産業大学, 経営学部, 准教授 (80387993)
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| Keywords | 商学 / 販売 / 営業 / サービス / 人的資源管理 |
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| Research Abstract |
この研究は、サービス、営業、販売職に就く人々のパフォーマンスを向上するための組織施策を検討するものである。ここでいうパフォーマンスとは、優秀な従業員の長期勤続意志、顧客志向、サービス水準などのことである。これらに影響する要因として、組織のビジョン、リーダーシップや公正性に注目した。実務的な視点に基づくと、これらの要因はコントロール可能と考えたからである。大規模なサンプルを収集して定量的分析をおこない、パフォーマンスを高める要因を探った。研究計画に基づき、約2,500票のサンプルは前年度後期に収集済みであり、当年度（最終年度）は主に産業横断的な大規模サンプル（1,500票以上）とフードサービス業に就くサンプル（500票以上）を用いた定量的な分析をおこない、成果を発表した。
産業横断的なサンプルは、金融業や教育サービス業などの構成比が（日本の構成比および調査会社のモニター構成比よりも）大きく、最終顧客に対するオペレーションにも従事していないサンプルが多かったのに対し、フードサービス業のサンプルは6割以上がフロントラインのオペレーションに就く。サンプルにはこのような違いがあるにも関わらず、いくつかの結論を導くことができた。
たとえば、組織的なビジョン共有の効果や様々なタイプのリーダーシップの効果（と逆効果）が明らかにされた。組織や従業員、顧客が志向するオペレーション（標準的なものを求めるか、個別的なものか）によって、これらの効果が変容することも検証した。
リーダーの役割と比較した準拠集団の役割の重要性を検証したもの、組織的なビジョンの共有の重要性に対してリーダーによるビジョン提示がもつ逆機能を明らかにしたもの、営業職に就く人たちの組織内意思決定におけるパワーがもつ危うさ、などについて、6回の学会発表（うち海外4回）、2篇の論文発表をおこなった（共著を含む）。
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