2014 Fiscal Year Research-status Report
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25380587
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| Research Institution | Hiroshima University of Economics |
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Principal Investigator |
細井 謙一 広島経済大学, 経済学部, 教授 (30279054)
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| Project Period (FY) |
2013-04-01 – 2017-03-31
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| Keywords | マーケティング / セールス・マネジメント |
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| Outline of Annual Research Achievements |
本研究の目的は、営業担当者が取引ネットワークを構築し、維持する際の認知バイアス(以下ネットワーク・バイアス)の性質を解明し、そのバイアスに対処するための営業担当者の行動パターンを分析することにある。営業担当者は境界連結者と呼ばれ、取引ネットワークを構築することで商流を生み出す役割を担っている。その過程にバイアスが入り込めば、営業活動の成果に少なからず影響が生じるはずである。本研究では、この認知バイアスの性質、帰結、バイアスに対処する方法などを解明することを目標としている。
平成２５年度のインタビュー調査から、営業担当者は、「構造→行動→成果」という流れの中で、自らの成果を大元で規定する構造的要因について、無頓着であることが予想される。構造的要因と言っても、景気動向のようなマクロ経済要因に関しては若干考慮するものの、自らの持つネットワーク構造についてはそれが自らの成果を大元で規定する構造的要因であるという認識は低いようである。あるいはそれを考えているとしても、業界ですでにリーダー的地位にある企業を顧客とすることこそが良いネットワークであると単純に考えて疑わないケースが多いようである。
しかし、実際には、リーダー的地位にある大手企業とネットワークを取り結ぶことは、多くの競合企業と構造同値の状態に置かれることを意味し、必ずしも得策ではないと予想される。
平成２６年度のインタビュー調査からも、おおむね、平成２５年度のインタビュー調査と同様の結果が得られたが、一部には大手企業とネットワークを構築しながら、高い成果を上げる営業担当者も見受けられた。取引相手が大手かどうかという単純な問題ではなく、コンティンジェントな視点から一層の調査を進めていく必要がある。
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| Current Status of Research Progress |
Current Status of Research Progress
2: Research has progressed on the whole more than it was originally planned.
Reason
平成２５年度に実施する予定であった、第一回目の定量調査を平成２６年度に実施する予定であったが、これを再度見合わせ、最終年度に予定している定量調査と合わせて行うこととしたい。これは先行して行っているインタビュー調査や理論研究からより多くの考慮すべき問題が明らかになりつつあり、研究に万全を期すための措置である。
具体的には、データの入手可能性の問題と、それに伴う調査の妥当性の確保の問題の二つがある。平成２５年度に行う予定であった調査と最終年度に計画している調査は、かなり重複したサンプルを対象に実施しなければならなくなる可能性が生じる。営業担当者は、当初予想していた以上に、ネットワーク構造について無頓着であり、第一回目の調査が営業担当者の構造に予想外の影響を与えることが懸念される。この問題を考慮して、第一回目の定量調査と最終年度の調査を合わせて最終年度に実施する形で研究計画を修正する必要性を感じるに至った。
ただし、一方で、インタビュー調査や、学会等における中間報告は当初計画以上に進んでおり、全体的に見れば、大きな問題はないと考えている。
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| Strategy for Future Research Activity |
本研究は、初年度にネットワーク・バイアスの存在の確認や性質の確認のための定量調査を行い、最終年度にネットワーク・バイアスの原因、帰結、対処法に関する定量調査を行う計画であった。しかし、これまでのインタビュー調査や理論研究から、初年度に行う予定であった調査は、最終年度の調査と併せて実施することが妥当であると判断するに至ったことは上述のとおりである。これはあくまで、調査に万全を期すためのスケジュール調整であり、大きな問題はないと考えられるが、より万全を期すためにいくつかの方策が考えられる。
インタビュー調査を、質的にも量的にも拡充する。これは定量調査の準備という意味もあるが、営業担当者がどのようなネットワークをどのように形成しているのかということに関する事例は全くと言っていいほど収集されておらず、事例収集それ自体に大きな意義がある。このことは申請時の研究計画にも記したとおりであるが、これまでの調査からその意義をより一層強く認めるに至り、事例収集を一層強化すべきと判断した。実際既に平成２６年度の後半から、ある食品メーカーの海外進出時のネットワーク形成の事例など、事例収集の範囲を広げて研究の一層の推進を図っている。
また、理論研究においても、当該分野以外の文献調査にもより一層力を入れていく必要がある。セールス・マネジメントの分野では、ネットワーク理論や認知バイアスの問題を扱った研究は必ずしも多くない。その意味で、本研究は極めて学際的な色彩が強く、周辺分野の知見の活用が欠かせない。
学会等における成果の中間報告も継続して行っていきたい。
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