2015 Fiscal Year Research-status Report
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25380587
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| Research Institution | Hiroshima University of Economics |
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Principal Investigator |
細井 謙一 広島経済大学, 経済学部, 教授 (30279054)
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| Project Period (FY) |
2013-04-01 – 2017-03-31
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| Keywords | セールスマネジメント / ネットワーク / 認知 |
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| Outline of Annual Research Achievements |
本研究の目的は、営業担当者が取引ネットワークを構築し、維持する際の認知バイアス(以下ネットワークバイアス)の性質を解明し、そのバイアスに対処するための営業担当者の行動パターンを分析することである。営業担当者は境界連結者と呼ばれ、取引ネットワークを構築することで商流を生み出す役割を担っている。その過程バイアスが入りこめば、営業活動の成果に少なからず影響が生じるはずである。本研究では、この営業バイアスの性質、帰結、バイアスに対処する方法などを解明することを目標としている。
本研究では、インタビュー調査を中心に、認知バイアスの実態の解明に取り組んできた。インタビュイーとなった営業担当者の多くは、ネットワークが営業活動の成果に影響を与えることを漠然と想定はしているものの、明確にそれを意識し、対策を講じているものはかなり少ない。ましてや、ネットワーク構築の際に、認知バイアスが生じると考えているものは少ない。
しかし、わずかではあるが、ネットワーク構造を明確に意識し、自らの営業活動に生かしている事例が得られている。理論の予想通り、構造的空隙を橋渡しするポジションを得ることで、高い営業成果を上げている事例が確認された。本研究では、こうした成果を、国際学会(Global Sales Science Institute)等で発表してきた。また研究会を開催し、この問題に関心のある研究者や実務家から、知見を得るべく努力してきた。
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| Current Status of Research Progress |
Current Status of Research Progress
3: Progress in research has been slightly delayed.
Reason
本研究開始当初、平成25年に実施を予定していた定量調査が、まだ実施できていないので「やや遅れている」としている。これについては、平成25年度分の報告書で、いくつかの事情で平成28年度に予定している調査と合わせて行うことが適当と判断した旨、報告し、研究計画を修正している。研究開始当初の研究計画からすればやや遅れているという判断にならざるを得ないものの、修正後の計画からは特に遅れておらず、大きな問題はないと考えている。平成27年度は、修正後の計画に沿って、平成28年度の定量調査の実施へ向けた十分な準備を行うことができたと考えている。
実績の概要欄でも述べた通り、インタビュイーとなった営業担当者の多くは、ネットワークが営業活動の成果に影響を与えることを漠然と想定はしているものの、明確にそれを意識し、対策を講じているものはかなり少ない。ましてや、ネットワーク構築の際に、認知バイアスが生じると考えているものは少ない。それゆえに、定量調査のための仮説導出が予想以上に難しかった。
しかし、当初予定以上にインタビュー調査を多く実施し、ネットワーク構築時の認知バイアスと営業成果との関係に関する仮説を得ることができている。これによって、現状の記述的な理解が進んだという、予想外の成果もあり、この点では、研究は当初計画以上に進展している部分もあるともいえる。また、理論研究も進め、理論面からの仮説の精緻化も進めている。
こうした研究の成果を踏まえて、今年度定量調査を実施すれば、最終的には、計画通りの成果を達成できる見込みである。
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| Strategy for Future Research Activity |
上で述べた通り、研究開始当初、平成25年度に実施する予定だった調査を、平成28年度に実施予定の調査と合わせて行うという、研究計画の修正を行っている。これは研究開始後に得られた新たな知見に照らしたうえで、調査に万全を期すためのものであって、必ずしも大きな問題ではないが、より万全を期すために、さらにいくつかの方策が考えられる。
まず、企業の営業担当者ではなく、学生等を対象とした疑似的な調査を実施することも考えられる。企業サンプルの確保は、必ずしも容易なことではないので、学生を対象とした調査でパイロットスタディを行っておいて、企業サンプルでの調査に万全を期すこともあり得る。実際、セールス・マネジメントの研究では、営業活動と類似した文脈で、学生を対象とした調査を行った先行研究が散見される。学生は、営業活動の経験こそほとんどないものの、進学や進級に伴い、様々なネットワーク再編を経験しており、ネットワークバイアス検証の被験者となりうる。
また、学会における成果の中間報告は継続して行っていきたい。特にセールス・マネジメントを専門とする学会での報告は本研究課題と密接に関連するので、多くのアドバイスを得ることができ、研究を万全なものにするため、大変有用である。学会に限らず、実務家を集めた研究会も有意義な知見を得ることが期待される。理論研究、インタビュー調査なども、引き続きしっかりと行っていくことも、当然、重要である。
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| Causes of Carryover |
研究実績欄でも述べた通り、研究開始当初実施を予定していた定量調査の実施時期を繰り延べたことが、次年度使用額が生じた理由である。
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| Expenditure Plan for Carryover Budget |
繰り延べ多分の定量調査を本年度実施することで使用する計画である。
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