| 研究課題/領域番号 |
07803015
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| 研究種目 |
基盤研究(C)
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| 配分区分 | 補助金 |
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| 応募区分 | 一般 |
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| 研究分野 |
経営学
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| 研究機関 | 国際基督教大学 |
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研究代表者 |
土居 弘元 国際基督教大学, 教養学部, 教授 (30085071)
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| 研究分担者 |
藤田 忠 東京国際大学, 商学部, 教授 (40052229)
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| 研究期間 (年度) |
1995 – 1997
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| 研究課題ステータス |
完了 (1997年度)
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| 配分額 *注記 |
1,800千円 (直接経費: 1,800千円)
1997年度: 300千円 (直接経費: 300千円)
1996年度: 300千円 (直接経費: 300千円)
1995年度: 1,200千円 (直接経費: 1,200千円)
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| キーワード | 交渉 / 交渉過程 / 決定分析 / グループの意思決定 / 価値焦点思考 / 価値の木 / 多属性価値関数 / BATNA / 意思決定 / 多属性効用理論 / 関心事 / 選択案 / 代替案 / 多層性効用理論 |
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| 研究概要 |
交渉過程の論理を決定分析によって構造化し、パソコンを用いて実際に適用できるような試みを行うこがこの研究の目的である。その前提として、交渉をグループの意思決定と考えて論を進める。「交渉はグループ間に存在する問題を何らかの形で解決すること」であり、グループ間に合意が得られたとき問題は解決したと考える。その意思決定における論理として決定分析を用いる。
まず、問題解決をどのような価値観および価値の基準に基づいて考えているかを引き出す。その方法として価値焦点思考により価値の木を描く。それによって、交渉当事者として問題をどのような関心事項に基づいて解決したいと考えているのかが明確になる。
ついで、交渉に当たって相手方に提示する提案を作成する。これは、先に求めている関心事項を満足させる形として捉えられねばならない。また、関心事項をどれぐらい満足させるものであるかによって、最も望ましい提案から限界として許容できるものまで表わすことが求められる。そうすれば、交渉に当たって提案していく順序を把握しておくことが可能となるからである。また、相手方の行動も、その価値観を想定し、当方と同様の手順で交渉を進めてきているとするなら、妥協点を推定することができることになる。このコンピュータ・ソフトとしてHIVIEWおよびLogical Decisionsがよい。
交渉にあったっては合意に至らないときのことも考えておくことが重要である。いわゆる代替案で、それらもさきの関心事項を満たす必要がある。そのなかで最も大きい満足感を与えてくれるものをBATNAという。これに対してのソフトはDPL、Tree Age等が用いられる。
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