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組織文化がこのようなプロセスを介して企業業績に影響を及ぼすか、という点を明らかにすることが本研究の目的である。そこで、業績についてより明確なデータが得られる営業部門(主力製品・サービス担当部門)に調査対象を限定した上で、営業部門の文化と業績の関連プロセスを、顧客満足および組織変革の度合いという点から検討した。質問紙調査(平成8年、12月に実施:上場企業882社対象:有効回答数238社)で得られたデータを分析した結果、営業部門文化は、協力志向、イノベーション志向、競争志向の3つの次元に分類された。まず、これら3つの部門文化を独立変数に、組織変革の実体に関する項目を従属変数にとったところ、イノベーション志向、協力志向が高まるほど、営業活動内容、および営業に対する考え方が変化している傾向にあった。また、3つの部門文化、および品位優位性、価格優位性を独立変数に、顧客満足を従属変数に重回帰分析を行ったところ、競争志向、協力志向、イノベーション志向の順で顧客満足に影響を与えたいた。上記の結果をさらに検討するために、クラスター分析によって抽出された3つの営業部門文化タイプ(競争・協力型、非協力・イノベーション型、非競争・協力型)を独立変数に、組織変革に対する項目、および顧客満足を従属変数に分散分析を行ったところ、競争・協力型、非競争・協力型の部門において営業活動内容および営業に対する考え方が変化している点、および、競争・協力型の部門文化が顧客満足を高めている点が明らかになった。これらの結果は、組織変革を促進するためには協力志向が不可欠であること、顧客満足を高める上では競争志向の両方が必要であることを示唆している。本研究によって、協力志向と競争志向の部門文化が、組織変革や顧客満足に影響を与えることで、企業業績を規定しているというプロセスが解明されたと考えられる。
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