産業財マーケティングの視点からの消費財メーカーの売り手行動に関する研究

• 研究課題/領域番号: 09873013
• 研究種目: 萌芽的研究
• 配分区分: 補助金
• 研究分野: 商学
• 研究機関: 長野大学
• 研究代表者: 佐藤 剛 長野大学, 産業社会学部, 助教授 (20257504)
• 研究期間 (年度): 1997 – 1999
• 研究課題ステータス: 完了 (1999年度)
• 配分額: 2,100千円 (直接経費: 2,100千円); 1999年度: 600千円 (直接経費: 600千円); 1998年度: 700千円 (直接経費: 700千円); 1997年度: 800千円 (直接経費: 800千円)
• キーワード: 組織間関係 / 市場取引 / 中間組織 / 資源依存論 / リソース・ベース / 経絡依存性 / 組織行動 / 組織購買行動 / 組織論 / 購買センター / 販売センター

研究概要

組経済学的アプローチでは、組織間関係を市場取引と同じものとして捉える場合、市場取引でもなく、自社組織でもないという意味で中間組織という概念で捉える場合がある。前者の場合、相手の組織の経営方針や構造をブラックボックスとして、取引条件などから相手の組織の方針や構造を推測することになる。後者の場合、経営資源がどちらの組織に偏っているかが要因となって、パワーによって企業関係が決まることになる。
これに対して、消費財メーカーと大規模小売企業とを流通システムの構成メンバーと見なすと、最終消費者にベネフィットを提供するために協働する必要がある。同時に、それぞれが自己利益を追求するために、交渉が行なわれることになる。しかし、相手の企業への仕入れあるいは販売の依存度が高い場合、自社のみの利益獲得に固執し、取引が成立しないと、大きな損失を被ることになる。そのため、市場取引でもなく中間組織でもない組織間関係を作る傾向がみられる。売り手、買い手とも競合他社に対して競争優位を確保するために、独自の資源を開発し蓄積する必要があり、そのために相手組織との関係をどのようにすべきかという視点に変化しているように思われる。短期的な利益の確保、あるいは市場でのベストワンを競うよりも、長期的に利益を創出するために自社の独自性をいかに築くかに注力するようになっている。
このことは売り手企業にとって以下のインプリケーションをもつといえよう。市場の傾向や特性に直接、影響を受けず競争優位を確保するために組織内の資源に注目すべきであること、独自性発揮のために内部資源を蓄積し、その資源を活用するための能力を開発すること、買い手に対して唯一の存在になるように資源を開発することの3点である。特に、内部資源は、多数の組織メンバーが長期にわたって関るため、因果律が複雑な社会的な産物になるので、模倣が難しくなるという特徴をもつことになる。