| 研究課題/領域番号 |
16K03805
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| 研究種目 |
基盤研究(C)
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| 配分区分 | 基金 |
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| 応募区分 | 一般 |
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| 研究分野 |
経営学
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| 研究機関 | 中央大学 (2020-2021)
横浜国立大学 (2016-2019) |
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研究代表者 |
Heller Daniel 中央大学, 国際経営学部, 特任教授 (00362096)
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| 研究分担者 |
本橋 永至 横浜国立大学, 大学院国際社会科学研究院, 准教授 (50707239)
佐藤 秀典 筑波大学, ビジネスサイエンス系, 准教授 (70588293)
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| 研究期間 (年度) |
2016-04-01 – 2022-03-31
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| 研究課題ステータス |
完了 (2021年度)
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| 配分額 *注記 |
4,420千円 (直接経費: 3,400千円、間接経費: 1,020千円)
2020年度: 780千円 (直接経費: 600千円、間接経費: 180千円)
2019年度: 910千円 (直接経費: 700千円、間接経費: 210千円)
2018年度: 910千円 (直接経費: 700千円、間接経費: 210千円)
2017年度: 910千円 (直接経費: 700千円、間接経費: 210千円)
2016年度: 910千円 (直接経費: 700千円、間接経費: 210千円)
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| キーワード | 組織能力 / 販売現場 / 自動車産業 / ホワイトカラー生産性 / ものづくり経営学 / 経営学 / ものづくり経営 / ものづくり / 販売活動 / 営業 / 従業委員満足 / 顧客満足 / 販売 / 従業員満足 / 経営組織 / 自動車 / 組織変革 / 営業活動 |
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| 研究成果の概要 |
本研究では、顧客に近接する地域に立地し販売活動を担う販売拠点の組織能力（ケイパビリティ）に注目し、日本の自動車販売店舗に対する定量調査を行った。顧客の複雑な特定的ニーズの束を理解するマーケティング・ケイパビリティに関連する、個々の顧客に接する販売現場のセールス・ケイパビリティの効果が検討された。そしてこれらのケイパビリティに対する店長のリーダーシップの影響が認められた。具体的に、トップセールズパーソンと一般のセールズパーソンに対して、店長のリーダシップの効果的な取り方が異なることを示唆する結果を得た。本研究結果は、ものづくり経営における販売能力の役割を示す。
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| 研究成果の学術的意義や社会的意義 |
本研究では、商品の販売を設計・製造から流れる企業活動として捉え、販売現場からみた円滑な顧客への価値伝達を行う組織能力に注目した。東京圏の自動車ディーラーへの研究調査を2021年末に行い、販売店舗の組織能力とパフォーマンスを測定し、その関係性を統計的に分析した。ブランドやセグメントの特徴を超えた研究結果では、製造業における効率的な組織づくりによるホワイトカラーの労働生産性の向上をもたらせる可能性のあるマネジメント方法、とりわけ店長のリーダーシップの効果的な在り方を発見した。この結果を販売拠点で生かすことで、国際的に低いとされている日本のホワイトカラーの労働生産性強化が期待できる。
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