| 研究課題/領域番号 |
17K04003
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| 研究種目 |
基盤研究(C)
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| 配分区分 | 基金 |
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| 応募区分 | 一般 |
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| 研究分野 |
商学
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| 研究機関 | 拓殖大学 |
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研究代表者 |
北中 英明 拓殖大学, 商学部, 教授 (20297089)
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| 研究期間 (年度) |
2017-04-01 – 2020-03-31
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| 研究課題ステータス |
完了 (2019年度)
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| 配分額 *注記 |
4,290千円 (直接経費: 3,300千円、間接経費: 990千円)
2019年度: 1,170千円 (直接経費: 900千円、間接経費: 270千円)
2018年度: 1,690千円 (直接経費: 1,300千円、間接経費: 390千円)
2017年度: 1,430千円 (直接経費: 1,100千円、間接経費: 330千円)
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| キーワード | 営業管理 / 法人営業 / 個人資質 / 営業スキル / 営業活動 / ベイジアン・ネットワーク |
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| 研究成果の概要 |
本研究ではエビデンス・ベースト・アプローチと機械学習アプローチにより、営業スキルと個人業績の関係を科学的に解明することを目的とした分析をおこなった。
法人営業に携わる営業員を対象としたアンケート調査をおこない、その収集データを用いた因子分析とクラスター分析を実施した。また、ビッグファイブ性格診断のアンケートを実施し、法人営業活動に従事するセールスパーソンとそれ以外の職種の比較をおこなった。最後に、クラスター分析の結果を用いてベイジアンネットワークによるネットワーク構造をおこない、営業員の個別営業スキルの構造を解明した。
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| 研究成果の学術的意義や社会的意義 |
アカデミズムによる研究があまり進んでいなかった営業分野について科学的な解明が進み、営業活動に対する知見と理解が深まることの意義は大きい。その結果、労働環境の改善、労働生産性の向上、人的資源の有効活用につながることが期待できる。営業スキルと個人業績の関係が明らかすることで、営業活動の客観的な評価指標の開発に発展する可能性がある。それらは、企業における研修プログラムやセミナーのプログラム開発の際に有効な指針として用いることがことが期待できる。
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