顧客関係管理における購買行動と顧客生涯価値

• 研究課題/領域番号: 19530383
• 研究種目: 基盤研究(C)
• 配分区分: 補助金
• 応募区分: 一般
• 研究分野: 商学
• 研究機関: 東京大学
• 研究代表者: 阿部 誠 東京大学, 大学院・経済学研究科, 教授 (70302677)
• 研究期間 (年度): 2007 – 2010
• 研究課題ステータス: 完了 (2010年度)
• 配分額: 2,600千円 (直接経費: 2,000千円、間接経費: 600千円); 2010年度: 650千円 (直接経費: 500千円、間接経費: 150千円); 2009年度: 650千円 (直接経費: 500千円、間接経費: 150千円); 2008年度: 650千円 (直接経費: 500千円、間接経費: 150千円); 2007年度: 650千円 (直接経費: 500千円、間接経費: 150千円)
• キーワード: マーケティング / ベイズ統計 / CRM / 顧客 / RFM分析 / MCMC

研究概要

本研究では、"Non-contractual(非契約型)" CRMにおいて購買行動データから顧客生涯価値(CLV)を個人別に推定するための消費者行動モデルを構築した。具体的には、ほとんどの企業が収集する顧客RFM購買データ(Recency, Frequency, and Monetary-value)から、離脱、購買頻度、購入金額という3つの相互依存した行動プロセスを個人別にモデル化し、将来の購買行動を予測することによってその顧客の生涯価値を導いた。さらに、この3つの顧客行動プロセスを、それぞれ顧客特性と関連付けることで、CLVの高い新規顧客獲得への知見などの経営上の示唆が得られた。

研究成果

• [雑誌論文] 代替案の絞り込み過程を組み込んだブランド選択行動分析 (2012)
  • 著者名/発表者名: 勝又壮太郎、阿部誠
  • 雑誌名: オペレーションズ・リサーチ誌 巻: Vol.57, No.2 ページ: 101-110
  • NAID: 110009328039
• [雑誌論文] A Brand Choice Model for TV Advertising Management using Single-Source Data (2011)
  • 著者名/発表者名: Masataka Ban, Nobuhiko Terui, and Makoto Abe
  • 雑誌名: Marketing Letters 巻: V. 22 ページ: 373-389
  • 査読あり
• [雑誌論文] RFM指標と顧客生涯価値:階層ベイズモデルを使った非契約型顧客関係管理における消費者行動の分析 (2011)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠
  • 雑誌名: 日本統計学会和文誌 巻: 第41巻第1号 ページ: 51-81
  • NAID: 110008790497
  • 査読あり
• [雑誌論文] A Brand Choice Model for TV Advertising Management using Single-Source Data (2011)
  • 著者名/発表者名: Masataka Ban, Nobuhiko Terui, Makoto Abe
  • 雑誌名: Marketing Letters 巻: 22 ページ: 373-389
  • 査読あり
• [雑誌論文] 情報探索と学習過程を考慮した消費財のブランド購買モデル (2011)
  • 著者名/発表者名: 勝又壮太郎、阿部誠
  • 雑誌名: ディスカッション・ペーパー(東京大学経済学部、ものづくり経営研究センター) 巻: No.375
• [雑誌論文] 消費者行動のモデル化と顧客データ:マーケティング・サイエンス (2010)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠
  • 雑誌名: 科学 巻: V. 89, N. 12 ページ: 1198-1198
• [雑誌論文] A Brand Choice Model for TV Advertising Management using Single-Source Data (2010)
  • 著者名/発表者名: Masataka Ban, Nobuhiko Terui, and Makoto Abe
  • 雑誌名: Proceeding to the International Workshop on Bayesian Statistics and Marketing ページ: 66-85
• [雑誌論文] RFM Measures and Customer Lifetime Value : Investigating the Behavioral Relationship in a Non-Contractual Setting (2010)
  • 著者名/発表者名: Makoto Ab
  • 雑誌名: Proceeding to the International Workshop on Bayesian Statistics and Marketing ページ: 153-195
• [雑誌論文] Incorporating Spatial Prior Information into a Time-Series Model of Consumer Spending and Store Visit (2010)
  • 著者名/発表者名: Sotaro Katsumata and Makoto Abe
  • 雑誌名: Proceeding to the International Workshop on Bayesian Statistics and Marketin ページ: 352-377
• [雑誌論文] RFM Measures and Customer Lifetime Value : Investigating the Behavioral Relationship in a Non-Contractual Setting (2010)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 雑誌名: Proceeding to the International Workshop on Bayesian Statistics and Marketing ページ: 153-195
• [雑誌論文] Incorporating Spatial Prior Information into a Time-Series Model of Consumer Spending and Store Visit (2010)
  • 著者名/発表者名: Sotaro Katsumata, Makoto Abe
  • 雑誌名: Proceeding to the International Workshop on Bayesian Statistics and Marketing ページ: 352-377
• [雑誌論文] A Brand Choice Model for TV Advertising Management using Single-Source Data (2010)
  • 著者名/発表者名: Masataka Ban, Nobuhiko Terui, Makoto Abe
  • 雑誌名: Proceeding to the International Workshop on Bayesian Statistics and Marketing ページ: 66-85
• [雑誌論文] Counting Your Customers One by One : A Hierarchical Bayes Extension to the Pareto/NBD Model (2009)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 雑誌名: Marketing Science 巻: 28(3) ページ: 541-553
  • 査読あり
• [雑誌論文] 顧客嗜好の時間的変化を組み込んだ音楽CD選好モデルの構築とCRMへの応用 (2009)
  • 著者名/発表者名: 勝又壮太郎、阿部誠
  • 雑誌名: JIMSマーケティング・サイエンス誌 巻: Vol.16, No.1-2 ページ: 25-48
  • 査読あり
• [雑誌論文] "Counting Your Customers" One by One : A Hierarchical Bayes Extension to the Pareto/NBD Model (2009)
  • 雑誌名: Marketing Science 28(3) ページ: 541-553
• [雑誌論文] "Counting Your Customers" One by One : A Hierarchical Bayes Extension to the Pareto/NBD Model (2009)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 雑誌名: Marketing Science 巻: 28(3) ページ: 541-553
  • 査読あり
• [雑誌論文] 顧客嗜好の時間的変化を組み込んだ音楽CD選好モデルの構築とCRMへの応用 (2009)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠、勝又壮太郎
  • 雑誌名: JIMSマーケティング・サイエンス 巻: 16(1-2) ページ: 25-48
  • 査読あり
• [雑誌論文] Customer Lifetime Value and RFM Data : Accounting Your Customers One by One (2009)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 雑誌名: 日本経済国際共同共同センター、ディスカッションペーパー 巻: CIRJE-F-616
• [雑誌論文] "Counting Your Customers" One by One: A Hierarchical Bayes Extension to the Pareto/NBD Model (2009)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 雑誌名: Marketing Science Vol. 28, No. 3(掲載決定)
  • 査読あり
• [雑誌論文] 消費者行動理論にもとづいた個人レベルのRF分析:階層ベイズによるPareto/NBDモデルの拡張 (2008)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠
  • 雑誌名: 日本統計学会和文誌 巻: 第37巻第2号 ページ: 239-259
  • 査読あり
• [雑誌論文] 佐藤忠彦・樋口知之論文へのコメント (2008)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠
  • 雑誌名: 日本統計学会和文誌 巻: 第38巻第1号 ページ: 9-9
• [雑誌論文] 顧客ベースのブランド・ポートフォリオ分析 (2008)
  • 著者名/発表者名: 桝山純、阿部誠
  • 雑誌名: 季刊マーケティングジャーナル 巻: 109号 ページ: 39-55
  • NAID: 130008047958
  • 査読あり
• [雑誌論文] 顧客ベースのブランド・ポートフォリオ分析 (2008)
  • 著者名/発表者名: 桝山純, 共著
  • 雑誌名: 季刊マーケティングジャーナル(日本マーケティング協会) 109
• [雑誌論文] 消費者行動理論にもとづいた個人レベルのRF分析 : 階層ベイズによる Pareto/NBD モデルの拡張 (2008)
  • 雑誌名: 和文誌(日本統計学会) 第37巻, シリーズJ ページ: 239-259
• [雑誌論文] 消費者行動理論にもとづいた個人レベルのRF分析:階層ベイズによるPareto/NBDモデルの拡張 (2008)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠
  • 雑誌名: 日本統計学会,和文誌 第37巻,第2号 ページ: 239-259
  • 査読あり
• [雑誌論文] 顧客ベースのブランド・ポートフォリオ分析 (2008)
  • 著者名/発表者名: 桝山純、阿部誠
  • 雑誌名: 季刊マーケティング・ジャーナル 109号、6月
  • NAID: 130008047958
  • 査読あり
• [雑誌論文] ""Counting Your Customers" One by One: A Hierarchical Bayes Extension to the Pareto/NBD Model (2008)
  • 著者名/発表者名: M. Abe
  • 雑誌名: University of Tokyo, Faculty of Economics, Discussion Paper CIRJE-F-537
• [雑誌論文] 顧客ベースのブランド・ポートフォリオ分析 (2007)
  • 著者名/発表者名: 桝山純、阿部誠
  • 雑誌名: 助成研究集
  • NAID: 130008047958
• [雑誌論文] 消費者行動理論にもとづいた個人レベルのRF分析:階層ベイズによるPareto/NBDモデルの改良 (2007)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠
  • 雑誌名: 東京大学大学院経済学研究科ディスカッションペーパー CIRJE-J-188
  • NAID: 110006650699
• [雑誌論文] Customer-Based Brand Portfolio Analysis (2007)
  • 著者名/発表者名: M. Abe & J. Masuyama
  • 雑誌名: 東京大学大学院経済学研究科ディスカッションペーパー CIRJE-J-175
• [学会発表] 外部探索と学習メカニズムを考慮した消費財のブランド購買モデル (2011)
  • 著者名/発表者名: 勝又壮太郎、阿部誠
  • 学会等名: マーケティング・サイエンスの新展開II
  • 発表場所: 慶応義塾大学
  • 年月日: 2011-12-23
• [学会発表] 選好の逆転:一般化解釈レベル理論 (2011)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠
  • 学会等名: 日本行動経済学会
  • 発表場所: 関西学院大学
  • 年月日: 2011-12-10
• [学会発表] 時間選好率を考慮した解釈レベル理論の拡張:一般化解釈レベル理論 (2011)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠、守口剛、八島明朗
  • 学会等名: 日本行動経済学会第5回大会
  • 発表場所: 関西学院大学
  • 年月日: 2011-12-10
• [学会発表] 外部探索と学習メカニズムを考慮した消費財のブランド購買モデル (2011)
  • 著者名/発表者名: 勝又壮太郎、阿部誠
  • 学会等名: 日本マーケティング・サイエンス学会第90回冬大会
  • 発表場所: 東京
  • 年月日: 2011-12-03
• [学会発表] 解釈レベル理論の発展性-経済学の観点から- (2011)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠
  • 学会等名: 公開シンポジウム『解釈レベル理論と消費者行動研究』
  • 発表場所: 早稲田大学
  • 年月日: 2011-07-30
• [学会発表] 解釈レベル理論による割引概念の拡張 (2011)
  • 著者名/発表者名: 阿部誠、守口剛、八島明朗
  • 学会等名: 日本マーケティング・サイエンス学会第89回冬大会
  • 発表場所: 関西学院大学
  • 年月日: 2011-06-19
• [学会発表] Not Enough Data? A Paradox of a Large Customer Database (2010)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: データマイニング国際学会[ ICDM10]
  • 発表場所: オーストラリア、シドニー
  • 年月日: 2010-12-14
• [学会発表] Not Enough Data?: A Paradox of a Large Customer Database (2010)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: データマイニング国際学会[ICDM10]
  • 発表場所: シドニー(オーストラリア)
  • 年月日: 2010-12-14
• [学会発表] Incorporating Spatial Prior Information into a Time-Series Model of Consumer Spending and Store Visit (2010)
  • 著者名/発表者名: Sotaro Katsumata, Makoto Abe
  • 学会等名: 日本マーケティング・サイエンス学会 第88回冬大会
  • 発表場所: 電通ホール,東京
  • 年月日: 2010-11-28
• [学会発表] A Brand Choice Model for TV Advertising Management using Single-Source Data (2010)
  • 著者名/発表者名: Masataka Ban, Nobuhiko Terui, Makoto Abe
  • 学会等名: International Workshop on Bayesian Statistics and Marketing
  • 発表場所: 大阪大学待兼山ホール
  • 年月日: 2010-09-02
• [学会発表] Incorporating Spatial Prior Information into a Time-Series Model of Consumer Spending and Store Visit (2010)
  • 著者名/発表者名: Sotaro Katsumata, Makoto Abe
  • 学会等名: International Workshop on Bayesian Statistics and Marketing
  • 発表場所: 大阪大学待兼山ホール
  • 年月日: 2010-09-02
• [学会発表] RFM Measures and Customer Lifetime Value : Investigating the Behavioral Relationship in a Non-Contractual Setting (2010)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: International Workshop on Bayesian Statistics and Marketing
  • 発表場所: 大阪大学待兼山ホール
  • 年月日: 2010-09-01
• [学会発表] RFM Measures and Customer Lifetime Value : Investigating the Behavioral Relationship in a Non-Contractual Setting (2010)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: 米国マーケティング・サイエンス学会
  • 発表場所: ドイツ、ケルン
  • 年月日: 2010-06-17
• [学会発表] Customer Lifetime Value and RFM data : ACCOUNTING YOUR CUSTOMERS ONE BY ONE (2009)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: ミシガン大学
  • 発表場所: アメリカ、アンアーバー
  • 年月日: 2009-06-07
• [学会発表] Customer Lifetime Value and RFM data : Accounting Your Customers One by One (2009)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: JDC Little Festschrift Conference
  • 発表場所: ミシガン大学(アナーバー,アメリカ)
  • 年月日: 2009-06-07
• [学会発表] Customer Lifetime Value and RFM data : ACCOUNTING YOUR CUSTOMERS ONE BY ONE (2009)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: 米国マーケティング・サイエンス学会
  • 発表場所: アメリカ、デトロイト
  • 年月日: 2009-06-05
• [学会発表] "Counting Your Customers" One by One : A Hierarchical Bayes Extension to the Pare to/NBD Model (2009)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: INFORMS Marketing Science Conference
  • 発表場所: ミシガン大学(アナーバー,アメリカ)
  • 年月日: 2009-06-04
• [学会発表] Customer Lifetime Value and RFM data : ACCOUNTING YOUR CUSTOMERS ONE BY ONE (2009)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: マサチューセッツ工科大学
  • 発表場所: アメリカ、ケンブリッジ
  • 年月日: 2009-04-06
• [学会発表] Customer Lifetime Value and RFM data : ACCOUNTING YOUR CUSTOMERS ONE BY ONE (2009)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: イェール大学
  • 発表場所: アメリカ、ニューヘブン
  • 年月日: 2009-03-13
• [学会発表] (2009)
  • 学会等名: 米国マーケティング・サイエンス学会
  • 発表場所: アメリカ、デトロイト
• [学会発表] (2009)
  • 学会等名: ミシガン大学
  • 発表場所: アメリカ、アンアーバー
• [学会発表] 音楽CD購買データを使った顧客嗜好分析とCRMへのインプリケーション (2008)
  • 著者名/発表者名: 勝又壮太郎、阿部誠
  • 学会等名: 日本マーケティング・サイエンス学会
  • 発表場所: 大阪府立大学
  • 年月日: 2008-06-21
• [学会発表] "Counting Your Customers" One by One: An Individual Level RF Analysis Based on Consumer Behavior Theory (2008)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: INFORMS Marketing Science Conference
  • 発表場所: Vancouver, CANADA
  • 年月日: 2008-06-07
• [学会発表] (2008)
  • 学会等名: 米国マーケティング・サイエンス学会
  • 発表場所: カナダ、バンクーバー
• [学会発表] A Hierarchical Bayes Extension to the Pareto/NBD Model (2007)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: 米国マーケティング・サイエンス学会
  • 発表場所: カナダ、バンクーバー
  • 年月日: 2007-07-10
• [学会発表] Customer-Based Brand Portfolio Analysis (2007)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe
  • 学会等名: International Meeting of Psychometric Society
  • 発表場所: 東京
  • 年月日: 2007-07-10
• [学会発表] Customer-Based Brand Portfolio Analysis (2007)
  • 著者名/発表者名: Makoto Abe & Jun Masuyama
  • 学会等名: 国際計量心理学会(IMPS)
  • 発表場所: 東京
  • 年月日: 2007-07-10
• [学会発表] 音楽CD購買データを使った顧客嗜好分析とCRMへのインプリケーション (2007)
  • 著者名/発表者名: 勝又壮太郎、阿部 誠
  • 学会等名: 日本マーケティング・サイエンス学会
  • 発表場所: 関西学院大学
  • 年月日: 2007-06-17
• [学会発表] International Meeting of Psychometric Society (2007)
  • 学会等名: IMPS2007
  • 発表場所: 東京
• [図書] マーケティング・サイエンス入門:市場対応の科学的マネジメント (2011)
  • 著者名/発表者名: 古川一郎・守口剛
  • 総ページ数: 332
  • 出版者: 有斐閣
• [図書] (新版)マーケティング・サイエンス入門:市場対応の科学的マネジメント (2011)
  • 著者名/発表者名: 古川一郎、守口剛、阿部誠
  • 総ページ数: 332
  • 出版者: 有斐閣
• [図書] Innovation and Change in Japanese Management (2009)
  • 著者名/発表者名: Parissa Haghirian
  • 総ページ数: 301
  • 出版者: Parissa Haghirian ed., forthcoming in Palgrave Macmillan
• [図書] Innovation and Change in Japanese Management(Introduction chapter) (2009)
  • 著者名/発表者名: Parissa Haghirian ed.
  • 出版者: Palgrave Macmillan
• [図書] Web マーケティングの科学-リサーチとネットワーク(第5章) (2007)
  • 著者名/発表者名: 井上哲浩・日本マーケティング・サイエンス学会, 編
  • 出版者: 千倉書房
• [図書] Webマーケティングの科学-リサーチとネットワーク 第5章 (2007)
  • 著者名/発表者名: 山本晶、阿部誠
  • 総ページ数: 243
  • 出版者: 日本マーケティング・サイエンス学会(編)、千倉書房
• [備考]
  • URL: http://www.cirje.e.u-tokyo.ac.jp/indexj.html