| 研究課題/領域番号 |
20K01968
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| 研究種目 |
基盤研究(C)
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| 配分区分 | 基金 |
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| 応募区分 | 一般 |
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| 審査区分 |
小区分07090:商学関連
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| 研究機関 | 拓殖大学 |
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研究代表者 |
北中 英明 拓殖大学, 商学部, 教授 (20297089)
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| 研究期間 (年度) |
2020-04-01 – 2023-03-31
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| 研究課題ステータス |
完了 (2022年度)
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| 配分額 *注記 |
4,290千円 (直接経費: 3,300千円、間接経費: 990千円)
2022年度: 1,170千円 (直接経費: 900千円、間接経費: 270千円)
2021年度: 1,690千円 (直接経費: 1,300千円、間接経費: 390千円)
2020年度: 1,430千円 (直接経費: 1,100千円、間接経費: 330千円)
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| キーワード | 営業員 / 業績 / 非認知スキル / 非認知能力 / Non-cognitive Skill / Non-cognitive Ability / 営業員の業績 / テキストマイニング / トピックモデル |
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| 研究開始時の研究の概要 |
本研究は、営業員(セールスパーソン)に焦点をあてた。営業員の個人業績の積み重ねが企業全体の売上となり、営業員の業績が企業全体の業績を左右するからである。機械学習アプローチ(テキストマイニング)により、営業員の業務報告書を分析し、営業員の非認知能力と個人業績の関係をエビデンスにもとづいて科学的に解明することを目的としている点が、本研究の特徴である。
本研究により得られる知見は、営業活動の客観的な評価指標開発と効果的な営業管理に応用できる可能性がある。また、人的資源の有効活用や労働力生産性の向上等、広く社会貢献につながることも期待できる。
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| 研究成果の概要 |
法人営業に従事する営業員の非認知能力と個人業績の間の関係について、統計的手法による分析を行った。営業員の適性、余暇行動、仕事満足度などのさまざまな項目について、調査票調査（Webアンケート）を実施し、収集したデータを用いてさまざまな統計手法による分析をおこなった。
また、機械学習による先行営業研究のサーベイをおこなった。具体的には、Journal of Personal Selling & Sales Management（営業研究に特化したジャーナル）の創刊から最新号（2019年）までの過去40年間に掲載された全論文を対象とした、トピックモデルによるテキストマイニングによる分析をおこなった。
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| 研究成果の学術的意義や社会的意義 |
アカデミズムによる研究があまり進んでいなかった営業分野について科学的な解明が進み、営業活動に対する知見と理解が深まることの意義は大きい。その結果、労働環境の改善、労働生産性の向上、人的資源の有効活用につながることが期待できる。営業員の非認知スキルと個人業績の関係を明らかすることで、営業活動の客観的な評価指標の開発に発展する可能性がある。それらは、企業における研修プログラムやセミナーのプログラム開発の際に有効な指針として用いることがことが期待できる。
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