営業活動における情報収集および分析活動に関する実証的研究

• 研究課題/領域番号: 23K01549
• 研究種目: 基盤研究(C)
• 配分区分: 基金
• 応募区分: 一般
• 審査区分: 小区分07080:経営学関連
• 研究機関: 同志社大学
• 研究代表者: 宮本 大 同志社大学, 経済学部, 教授 (30434682)
• 研究期間 (年度): 2023-04-01 – 2026-03-31
• 研究課題ステータス: 交付 (2023年度)
• 配分額: 3,640千円 (直接経費: 2,800千円、間接経費: 840千円); 2025年度: 780千円 (直接経費: 600千円、間接経費: 180千円); 2024年度: 2,210千円 (直接経費: 1,700千円、間接経費: 510千円); 2023年度: 650千円 (直接経費: 500千円、間接経費: 150千円)
• キーワード: 営業職 / 情報活動 / 情報ネットワーク / 人的ネットワーク / 情報収集 / 情報分析

研究開始時の研究の概要

本研究は、個人レベルの数量データを用いた実証的な分析を通じて、営業活動における情報収集・分析活動と個人の仕事パフォーマンスとの関係、さらには情報過多が仕事遂行に及ぼす影響をを明らかにし、そこで得た知見に基づき、営業活動に最適な情報収集・分析活動の在り方を提示するものである。

研究実績の概要

本研究は、営業職に従事する個人を対象として、営業活動における情報活動（情報を収集し、分析すること）と個人の仕事パフォーマンスとの関係を明らかにすることを目的としている。この研究では、認知心理学における認知的アプローチの情報が知識化過程を経て仕事パフォーマンスに関係する分析モデルをもとに、調査から数量データを収集し、実証的に検証を行う。
１年目は、先行研究の整理を行い、また営業担当者に対して聞き取り調査を行う予定であったが、先行研究の整理を進めていく段階で予想以上に営業活動における情報活動が多岐に渡り、それを調査枠組みに落とし込むことに時間を要した。それゆえ、聞き取り調査は２年目に実施することとした。
先行研究の整理の結果、多くの研究が指摘しているように営業職が活用する情報は多様であり、活用する情報を分類する必要がある。本研究では先行研究に倣い、営業活動に必要な情報を「顧客情報」、「競合情報」、「自社情報」と大きく３種類に分類し、それぞれの分類をさらに細分類し、情報を整理していく。また、営業職は情報入手において様々な経路を利用して情報を入手しており、情報入手経路と先の種類とを関係づけて調査を実施する。情報入手経路は、社内外の人からの入手、情報システムからの入手、その他の入手など情報入手経路による分類を行う。このような枠組みに沿って、現在、調査対象者の絞り込みを行うなど調査実施に向けて準備を進めている。

現在までの達成度 (区分)

3: やや遅れている

理由

先行研究の整理に時間を要したため聞き取り調査の実施が遅れているが、2年目の前半に速やかに調査を実施し、遅れを取り戻す予定である。

今後の研究の推進方策

２年目は研究計画に沿って行う予定であるが、１年目で実施予定であった内容を今年度実施する予定である。
具体的には、１年目に実施予定であった聞き取り調査の実施とその結果の整理をまず行い、その後、調査会社を利用して個人に対するアンケート調査を行い、各種情報やデータを収集する。実施においては聞き取り調査と同様に回答者に対して質問内容と利用方法について調査会社を通じて了解を求め、了解を得た対象について実施する。