新製品開発における営業部門の関与とその成果に関する研究

• 研究課題/領域番号: 23K01635
• 研究種目: 基盤研究(C)
• 配分区分: 基金
• 応募区分: 一般
• 審査区分: 小区分07090:商学関連
• 研究機関: 同志社大学
• 研究代表者: 石田 大典 同志社大学, 商学部, 准教授 (80507872)
• 研究期間 (年度): 2023-04-01 – 2026-03-31
• 研究課題ステータス: 交付 (2023年度)
• 配分額: 3,510千円 (直接経費: 2,700千円、間接経費: 810千円); 2025年度: 1,430千円 (直接経費: 1,100千円、間接経費: 330千円); 2024年度: 1,300千円 (直接経費: 1,000千円、間接経費: 300千円); 2023年度: 780千円 (直接経費: 600千円、間接経費: 180千円)
• キーワード: 新製品開発 / 営業 / 新製品パフォーマンス / マーケティング

研究開始時の研究の概要

本研究は、営業担当者が製品開発チームの一員として加わり、開発プロセス全体に関与することが、新製品パフォーマンスを高めるのか、そしてそれはどのようなメカニズムなのかについての検証を目的としている。そのための研究計画として、実務家へのインタビューおよび先行研究のレビューから仮説モデルを構築し、日本企業を対象としたサーベイ調査および分析から仮説を検証することを予定している。製品開発における営業の役割について、実務家や研究者の高い関心が寄せられている。ところが、その役割については十分には明らかにされていない。その点において、本研究テーマは理論的にも実務的にも大きなインプリケーションを有しているだろう。

研究実績の概要

本年度は、先行研究のレビューを中心に研究を進めてきた。具体的には、ScopusやGoogle Scholarといった電子ジャーナルのデータベースを中心に、論文を収集した。Scopusにおいて、「product development & sales」というキーワードを用いてビジネス関連の論文を検索した結果、1000件以上の論文がヒットした。また、影響力の大きな雑誌に掲載された論文や著名な著者の論文に関しては、それらを引用している論文も収集し、レビューを行った。現在も継続中だが、これまでのレビューからいくつかの傾向が確認された。
2000年代初頭の研究では、営業部門と他部門（マーケティングや研究開発）との関係や製品開発に営業部門が関与することが新製品のパフォーマンスを左右するのかといった直接的な因果関係が議論されていた。ところが、近年では販売部門がもたらす情報の質やコミュニケーションに関心が寄せられえるようになっている。これは、営業研究においても同様の傾向だった（Gonzalez & Claro 2019）。また、営業とマーケティングの関係に関しても、統合（integration）だけでなく、侵入（encroachment）（営業部門がマーケティング業務も行うこと）といったレベルが研究されるようになってきている。研究方法に関しても、サーベイを中心とした定量研究だけでなく、インタビューとサーベイを組み合わせたMixed Methodをはじめ、いくつかのスタディを重なる研究が行われるようになっていた。

現在までの達成度 (区分)

3: やや遅れている

理由

当初の研究計画では、初年度においてインタビュー調査を行う予定だった。しかしながら前年度はレビューが中心となってしまい、インタビュー調査まで進められなかった。
その理由として、レビュー対象の論文が多く、時間がかかってしまったことやインタビュー先を見つけるネットワーキングが十分にできなかったことがあげられる。

今後の研究の推進方策

本年度では、前年度の遅れを取り戻すべく、インタビュー調査を実施する。インタビュー調査に当たっては、申請者のネットワークを用いるのではなく、データベースを用いて対象者にアプローチしたいと考えている。そうすることで、調査の妥当性も確保でき、時間の短縮化も期待できる。
本研究の申請時から所属大学が関東から関西に変更になった。そのため、インタビューの実施方法に関しては変更が必要だと考えている。したがって、インタビューに関する予算については変更する可能性があると考えている。