サービス、営業、販売職に就く人々のパフォーマンスを向上する組織のダイナミクス

• 研究課題/領域番号: 24730371
• 研究種目: 若手研究(B)
• 配分区分: 基金
• 研究分野: 商学
• 研究機関: 京都産業大学
• 研究代表者: 福冨 言 京都産業大学, 経営学部, 准教授 (80387993)
• 研究期間 (年度): 2012-04-01 – 2014-03-31
• 研究課題ステータス: 完了 (2013年度)
• 配分額: 2,340千円 (直接経費: 1,800千円、間接経費: 540千円); 2013年度: 780千円 (直接経費: 600千円、間接経費: 180千円); 2012年度: 1,560千円 (直接経費: 1,200千円、間接経費: 360千円)
• キーワード: 商学 / 販売 / 営業 / サービス / 人的資源管理 / 販売管理 / 販売員管理 / サービス業

研究概要

この研究は、サービス、営業、販売職に就く人々のパフォーマンスを向上するための組織施策を検討するものである。より優秀な人々が長期に勤続する意志をもち、顧客に対するサービス品質を向上しようと努めるために必要な要因を探索した。産業横断的な大規模サンプルに対する調査とフードサービス業に就くサンプルに対する調査をおこない、定量的な分析をおこなったところ、ビジョン共有の効果や様々なタイプのリーダーシップの効果（と逆効果）が明らかになった。組織や従業員、顧客が志向するオペレーション（標準的なものを求めるか、個別的なものか）によって、これらの効果も変容することも検証した。

研究成果

• [雑誌論文] 営業組織の活性化要因 : 日本企業のマーケティング力 (2013)
  • 著者名/発表者名: 佐々木将人, 上原渉, 福冨言, 山下裕子, 福地宏之
  • 雑誌名: 組織科学 巻: 第47巻、第2号 ページ: 37-46
• [雑誌論文] フードサービス業における『オーナーシップ』の規定要因の研究 (2013)
  • 著者名/発表者名: 福冨言, 黒岩健一郎, 川又啓子
  • 雑誌名: 日本フードサービス学会年報 巻: 第18号 ページ: 6-22
  • NAID: 40019849938
  • 査読あり
• [雑誌論文] 営業組織の活性化要因：日本企業のマーケティング力調査から (2013)
  • 著者名/発表者名: 佐々木将人・上原渉・福冨言・山下裕子・福地宏之
  • 雑誌名: 組織科学 巻: 47(2) ページ: 37-46
  • NAID: 130004673108
• [雑誌論文] フードサービス業における『オーナーシップ』の規定要因の研究 (2013)
  • 著者名/発表者名: 福冨言・黒岩健一郎・川又啓子
  • 雑誌名: 日本フードサービス学会年報 巻: 18 ページ: 6-22
  • NAID: 40019849938
  • 査読あり
• [雑誌論文] Dynamism inside the MO Box : The Credibility of Marketing Information as a Key Factor in Market Orientation (2012)
  • 著者名/発表者名: Yuko Yamashita, Wataru Uehara, Gen Fukutomi, Masato Sasaki, and Hiroyuki Fukuchi
  • 雑誌名: Hitotsubashi Journal of Commerce and Management 巻: Vol. 46, No. 1 ページ: 65-79
  • NAID: 110009512401
• [雑誌論文] Dynamism Inside the MO Box: The Credibility of Marketing Information as a Key Factor in Market Orientation (2012)
  • 著者名/発表者名: Yamashita, Y., W. Uehara, G. Fukutomi, M. Sasaki, and H. Fukuchi
  • 雑誌名: Hitotsubashi Journal of Commerce and Management 巻: 46 ページ: 65-79
  • NAID: 110009512401
• [学会発表] The Keys to Improving the Organizational Identification of Service Workers : An Examination of Leadership and Justice in Japan's Food Service Organizations (2014)
  • 著者名/発表者名: Gen Fukutomi, Kenichiro Kuroiwa, Keiko Kawamata, Shoji Makiguchi, and Keita Nishimura
  • 学会等名: at International Marketing Trends Conference, Universita Ca
  • 発表場所: Foscari Venezia (Italy)(co-authored)
  • 年月日: 2014-01-25
• [学会発表] Management of Foreign Subsidiaries in Emerging Countries : Power, Knowledge Transfer, and Trust (2013)
  • 著者名/発表者名: Masato Sasaki, Yuko Yamashita, Wataru Uehara, Gen Fukutomi, and Hiroyuki Fukuchi
  • 学会等名: at Strategic Management Society
  • 発表場所: Omni Hotel CNN Center (USA)(co-authored)
  • 年月日: 2013-09-30
• [学会発表] Hindrance to Congruence : How Sales and Service Organizations Maintain Highly Committed Employees (2013)
  • 著者名/発表者名: Gen Fukutomi, Kenichiro Kuroiwa, Keiko Kawamata, Shoji Makiguchi, and Keita Nishimura
  • 学会等名: at European Institute of Retailing and Services Studies
  • 発表場所: Renaissance Philadelphia Airport Hotel (USA)(co-authored)
  • 年月日: 2013-07-10
• [学会発表] サービス業における『オーナーシップ』調査 : サービスプロフィットチェーンの新たな展開」 (2013)
  • 著者名/発表者名: 黒岩健一郎, 福冨言, 川又啓子, 牧口松二, 西村啓太
  • 学会等名: 日本商業学会
  • 発表場所: 立命館大学(共同)
  • 年月日: 2013-05-26
• [学会発表] Who Drives Sales and Service Persons'Performance–A Leader or a Role Model? (2013)
  • 著者名/発表者名: Gen Fukutomi
  • 学会等名: at Academy of Marketing Science
  • 発表場所: Portola Plaza Hotel in Monterey Bay (USA)
  • 年月日: 2013-05-18
• [学会発表] フードサービス業における『オーナーシップ』の規定要因の研究 (2013)
  • 著者名/発表者名: 川又啓子, 黒岩健一郎, 福冨言
  • 学会等名: 日本フードサービス学会
  • 発表場所: 学習院女子大学(共同)
  • 年月日: 2013-05-11
• [学会発表] フードサービス業における『オーナーシップ』の規定要因の研究 (2013)
  • 著者名/発表者名: 福冨言, 川又啓子, 黒岩健一郎
  • 学会等名: 日本フードサービス学会
  • 発表場所: JFセンター(共同)
  • 年月日: 2013-01-23
• [学会発表] Consistency and Ownership : A Qualitative Study of Ten Sales and Service Organizations in Japan (2013)
  • 著者名/発表者名: Gen Fukutomi, Kenichiro Kuroiwa, Keiko Kawamata, Shoji Makiguchi, and Keita Nishimura
  • 学会等名: at International Marketing Trends Conference
  • 発表場所: ESCP Europe (France)
  • 年月日: 2013-01-19
• [学会発表] Who Drives Sales and Service Persons' Job Performance-A Leader or a Role Model? (2013)
  • 著者名/発表者名: Fukutomi, Gen
  • 学会等名: Academy of Marketing Science
  • 発表場所: Monterey, USA
• [学会発表] Hindrance to Congruence: How Sales and Service Organizations Maintain Highly Committed Employees (2013)
  • 著者名/発表者名: Fukutomi, G., K. Kawamata, K. Kuroiwa, S. Makiguchi, and K. Nishimura
  • 学会等名: The European Institute of Retailing and Services Studies
  • 発表場所: Philadelphia, USA
• [学会発表] サービス業における『オーナーシップ』による顧客価値の創造 (2012)
  • 著者名/発表者名: 黒岩健一郎, 福冨言, 川又啓子, 牧口松二, 西村啓太
  • 学会等名: 日本商業学会
  • 発表場所: 青山学院大学(共同)
  • 年月日: 2012-10-13
• [学会発表] サービス業におけるオーナーシップ : 従業員満足とは異なる新しい概念(予備調査とフードサービス業への応用可能性) (2012)
  • 著者名/発表者名: 福冨言, 川又啓子, 黒岩健一郎
  • 学会等名: 日本フードサービス学会
  • 発表場所: JFセンター(共同)
  • 年月日: 2012-07-25
• [学会発表] Functional Influence and Marketing Process : How Firms Can Develop Capable and Influential Marketing Department? (2012)
  • 著者名/発表者名: Hiroyuki Fukuchi, Yuko Yamashita, Wataru Uehara, Masato Sasaki, and Gen Fukutomi
  • 学会等名: at Global Marketing Conference
  • 発表場所: COEX (South Korea)(co-authored)
  • 年月日: 2012-07-19
• [学会発表] The Dilemma of Responsiveness : How Can We Bring Strategy Back into the Market-Oriented Organization? (2012)
  • 著者名/発表者名: Yuko Yamashita, Wataru Uehara, Masato Sasaki, Hiroyuki Fukuchi, and Gen Fukutomi
  • 学会等名: at Global Marketing Conference
  • 発表場所: COEX (South Korea)(co-authored)
  • 年月日: 2012-07-19
• [学会発表] Are STP and MM Profitable? A Long-Hidden Evidence of Marketing Planning and Performance (2012)
  • 著者名/発表者名: Yuko Yamashita, Wataru Uehara, Masato Sasaki, Hiroyuki Fukuchi, and Gen Fukutomi
  • 学会等名: at European Institute of Retailing and Services Studies
  • 発表場所: Renaissance Imperial Riding School Vienna Hotel (Austria)(co-authored)
  • 年月日: 2012-07-11
• [学会発表] Determinants of Sales Force Loyalty and Turnover Intention : How to Avoid an Undesirable Consequence of Their Desirable Attitude and Behavior (2012)
  • 著者名/発表者名: Gen Fukutomi
  • 学会等名: at European Institute of Retailing and Services Studies
  • 発表場所: Renaissance Imperial Riding School Vienna Hotel (Austria)
  • 年月日: 2012-07-10
• [学会発表] Marketing Intelligence Fosters Ownership among Salespersons to Improve Their Service Quality : A Role of Marketing (2012)
  • 著者名/発表者名: Gen Fukutomi
  • 学会等名: at Academy of Marketing Science
  • 発表場所: Hilton New Orleans Riverside (USA)
  • 年月日: 2012-05-18
• [学会発表] Marketing Planning and Sales Autonomy as a Combination Remedy for Marketing Myopathy (2012)
  • 著者名/発表者名: Yuko Yamashita, Wataru Uehara, Masato Sasaki, Hiroyuki Fukuchi, and Gen Fukutomi
  • 学会等名: at Academy of Marketing Science
  • 発表場所: Hilton New Orleans Riverside (USA)(co-authored)
  • 年月日: 2012-05-16
• [学会発表] The Keys to Improving the Organizational Identification of Service Workers: An Examination of Leadership and Justice in Japan’s Food Service Organizations
  • 著者名/発表者名: Gen Fukutomi, Keiko Kawamata, Kenichiro Kuroiwa, Shoji Makiguchi, and Keita Nishimura
  • 学会等名: IMTC: 13th. International Marketing Trends Conference
  • 発表場所: Universita Ca' Foscari Venezia (Italy)
• [学会発表] Management of Foreign Subsidiaries in Emerging Countries: Power, Knowledge Transfer and Trust
  • 著者名/発表者名: Masato Sasaki, Yuko Yamashita, Wataru Uehara, Gen Fukutomi, and Hiroyuki Fukuchi
  • 学会等名: SMS: 2013 Annual Conference
  • 発表場所: Omni Hotel CNN Center (USA)
• [学会発表] Hindrance to Congruence: How Sales and Service Organizations Maintain Highly Committed Employees
  • 著者名/発表者名: Gen Fukutomi, Keiko Kawamata, Kenichiro Kuroiwa, Shoji Makiguchi, and Keita Nishimura
  • 学会等名: EIRASS: 20th. International Conference on Recent Advances in Retailing and Services Science, The European Institute of Retailing and Services Studies
  • 発表場所: Renaissance Philadelphia Airport Hotel (USA)
• [学会発表] サービス業における「オーナーシップ」調査：サービスプロフィットチェーンの新たな展開
  • 著者名/発表者名: 黒岩健一郎・福冨言・川又啓子・牧口松二・西村啓太
  • 学会等名: 日本商業学会
  • 発表場所: 立命館大学（日本）
• [学会発表] Who Drives Sales and Service Persons' Performance-A Leader or a Role Model?
  • 著者名/発表者名: Gen Fukutomi
  • 学会等名: AMS: 2013 Annual Conference
  • 発表場所: Portola Plaza Hotel in Monterey Bay (USA)
• [学会発表] フードサービス業における「オーナーシップ」の規定要因の研究
  • 著者名/発表者名: 川又啓子・黒岩健一郎・福冨言
  • 学会等名: 日本フードサービス学会
  • 発表場所: 学習院女子大学（日本）
• [学会発表] Marketing Planning and Sales Autonomy as a Combination Remedy for Marketing Myopathy
  • 著者名/発表者名: Yamashita, Y., W. Uehara, M. Sasaki, H. Fukuchi, and G. Fukutomi
  • 学会等名: Academy of Marketing Science
  • 発表場所: New Orleans, USA
• [学会発表] Marketing Intelligence Fosters Ownership among Salespersons to Improve Their Service Quality: A Role of Marketing
  • 著者名/発表者名: Fukutomi, Gen
  • 学会等名: Academy of Marketing Science
  • 発表場所: New Orleans, USA
• [学会発表] Determinants of Sales Force Loyalty and Turnover Intention: How to Avoid an Undesirable Consequence of Their Desirable Attitude and Behavior
  • 著者名/発表者名: Fukutomi, Gen
  • 学会等名: The European Institute of Retailing and Services Studies
  • 発表場所: Vienna, Austria
• [学会発表] Are STP and MM Profitable? A Long-Hidden Evidence of Marketing Planning and Performance
  • 著者名/発表者名: Yamashita, Y., W. Uehara, M. Sasaki, H. Fukuchi, and G. Fukutomi
  • 学会等名: The European Institute of Retailing and Services Studies
  • 発表場所: Vienna, Austria
• [学会発表] The Dilemma of Responsiveness: How Can We Bring Strategy Planning Back into the Market-Oriented Organization?
  • 著者名/発表者名: Yamashita, Y., W. Uehara, M. Sasaki, H. Fukuchi, and G. Fukutomi
  • 学会等名: Global Marketing Conference
  • 発表場所: Seoul, South Korea
• [学会発表] Functional Influence and Marketing Process: How Firms Can Develop Capable and Influential Marketing Department?
  • 著者名/発表者名: Fukuchi, H., Y. Yamashita, W. Uehara, M. Sasaki, and G. Fukutomi
  • 学会等名: Global Marketing Conference
  • 発表場所: Seoul, South Korea
• [学会発表] サービス業におけるオーナーシップ： 従業員満足とは異なる新しい概念 （予備調査とフードサービス業への応用可能性）
  • 著者名/発表者名: 福冨言、川又啓子、黒岩健一郎
  • 学会等名: 日本フードサービス学会
  • 発表場所: 東京
• [学会発表] サービス業における「オーナーシッフ」による顧客価値の創造
  • 著者名/発表者名: 黒岩健一郎、福冨言、川又啓子、牧口松二、西村啓太
  • 学会等名: 日本商業学会関東部会
  • 発表場所: 東京
• [学会発表] Consistency and Ownership: A Qualitative Study of Ten Sales and Service Organizations in Japan
  • 著者名/発表者名: Fukutomi, G., K. Kuroiwa, K. Kawamata, S. Makiguchi, and K. Nishimura
  • 学会等名: International Marketing Trends Conference
  • 発表場所: Paris, France
• [学会発表] フードサービス業における「オーナーシップ」の規定要因の研究
  • 著者名/発表者名: 福冨言、川又啓子、黒岩健一郎
  • 学会等名: 日本フードサービス学会
  • 発表場所: 東京
• [学会発表] フードサービス業につく従業員のオーナーシップ
  • 著者名/発表者名: 福冨言、川又啓子、黒岩健一郎
  • 学会等名: 日本フードサービス学会
  • 発表場所: 東京
• [学会発表] サービス業における「オーナーシップ」調査：サービスプロフィットチェーンの新たな展開
  • 著者名/発表者名: 黒岩健一郎、福冨言、川又啓子、牧口松二、西村啓太
  • 学会等名: 日本商業学会
  • 発表場所: 滋賀
• [図書] 日本企業のマーケティング力 (2012)
  • 著者名/発表者名: 山下裕子, 上原渉, 福冨言, 佐々木将人, 福地宏之
  • 出版者: 有斐閣
• [図書] なぜ、あの会社の顧客満足は高いのか:オーナーシップによる顧客価値の創造 (2012)
  • 著者名/発表者名: 黒岩健一郎, 牧口松二, 福冨言, 川又啓子, 西村啓太
  • 出版者: 同友館
• [図書] なぜ、あの会社は顧客満足が高いのか：オーナーシップによる顧客価値の創造 (2012)
  • 著者名/発表者名: 黒岩健一郎、牧口松二、福冨言、川又啓子、西村啓太
  • 総ページ数: 217
  • 出版者: 同友館
• [図書] 日本企業のマーケティング力 (2012)
  • 著者名/発表者名: 山下裕子、福冨言、福地宏之、上原渉、佐々木将人
  • 総ページ数: 281
  • 出版者: 有斐閣