研究課題
基盤研究(C)
一般的にネットワークは営業担当者の助けになるものと考えられる。従って、ネットワークの中心にいる人ほど過度に重要な潜在顧客とみなされる可能性がある。こうしたネットワークによって生じる営業担当者の認知のバイアスを解明するのが本研究の目的である。本研究では、例えば、旧技術の推進者は、売り上げベースでは有望な潜在顧客とみなしうるが、画期的新提案を採用してくれるかどうかに限って言えばそうではない。また売り上げベースでみれば仕事上の人脈が豊富な人は有望な潜在顧客だが、画期的新提案の採用に関してはそうとも言えない。何を求めるかによって、どのようなネットワークを持つ潜在顧客が重要なのかは異なっているのである。
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