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法人対応マーケティングにおける組織型営業研究という研究課題について、平成11年度は、医薬品業界におけるマーケティング活動と営業組織戦略に研究焦点を絞り、平成12年度は、ITベンダー業界を調査対象として選択し、CRM(Customer Relationship Management)戦略における営業戦略の位置付けについて調査研究を行った。
平成11年度の医療情報担当者の営業組織研究においては、コンサルティング的なプロモーション活動を主眼とし、組織的に営業担当者間の知識移転を行っている事例を発見した。従来の組織型営業研究が、効果的な顧客対応を意識し、複数名による営業担当者間の情報技術を基盤とした情報共有化や支援組織の調査にとどまっていたのに対し、当該研究においては、情報共有が困難な経験的知識を組織内に浸透させるべきプロジェクトの分析を行ったことが研究上の成果であると思われる。
平成12年度のITベンダーのソリューションビジネスにおける、CRMの営業機能へのインパクトに関する研究においては、顧客志向的な営業組織を形成し、営業ナレッジをデータベース化していこうとする戦略と、情報収集や提案といった営業機能を営業担当者以外の職能に代替させていこうという戦略という2つの事例、すなわち営業強化と営業代替性という結果が得られた。
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