| 研究課題/領域番号 |
15530292
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| 研究種目 |
基盤研究(C)
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| 配分区分 | 補助金 |
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| 応募区分 | 一般 |
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| 研究分野 |
商学
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| 研究機関 | 大阪経済大学 (2004)
阪南大学 (2003) |
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研究代表者 |
太田 一樹 大阪経済大学, 経営学部, 教授 (10278880)
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| 研究分担者 |
藤岡 里圭 大阪経済大学, 助教授 (00326480)
王 怡人 流通科学大学, 商学部, 助教授 (20290538)
細井 謙一 広島経済大学, 経済学部, 助教授 (30279054)
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| 研究期間 (年度) |
2003 – 2004
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| キーワード | セールス・マネジメント / 営業マネジメント / 生産性 / 国際比較 |
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| 研究概要 |
本研究の目的は、営業の生産性尺度を開発し国際比較を行うことである。営業を取り上げた理由は、マーケティング活動において最も競争力を規定する要因であることが明らかになっているからである。平成15年度から研究をスタートし、セールス・マネジメント研究をレビューする一方で、経営コンサルタントや営業管理者などとの研究会を通じて営業活動の問題点や課題点を分析してきた。また国際比較のために台湾で現地調査を行った。平成16年度においては国内企業を対象に質問紙調査を実施した。
具体的には、生産財マーケティング戦略の枠組みを援用した分析枠組みを構築し、台湾現地企業、台湾の日系企業、そして日本企業でのインタビュー調査を通じて営業マネジメントにおけるいくつかの命題を導出した。また、仮説を実証するためにアンケート調査を実施した。その結果、以下の点が明らかにされた。第一に、生産財企業の戦略選好は理論で想定したように無差別ではなかったということ、第二に、各戦略次元に適応した営業活動が実施されていない可能性が高いことである。過剰適応や過少適応が生じており、理論的な帰結として、これら企業のマーケティング活動の生産性は本来のあるべき生産性には達していないことが示唆された。日本に特徴的に見られる営業という体制についての理論的研究の蓄積が他の領域に比べて乏しいこともあるが、企業においても営業マネジメント改革をその部署だけの問題として片付けてしまっていることに大きな原因がある。巷でよく実施されている営業マン個人の能力向上策だけでは、営業マネジメントの改善にはならない。生産性向上のためには、営業マネジメントを全社的な戦略と適応させる必要がある。
今後、大規模なデータの収集方法の検討も含めて、営業マネジメントの視点からマーケティングの生産性の研究を進展させていくことが、研究者の課題である。
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