| 研究課題/領域番号 |
16K07892
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| 研究機関 | 新潟大学 |
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研究代表者 |
清野 誠喜 新潟大学, 自然科学系, 教授 (90225095)
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| 研究分担者 |
上田 賢悦 秋田県農林水産部(農業試験場、果樹試験場、畜産試験場、水産振興センター及び林業研究研修センター), 企画経営室, 主任研究員 (70611226)
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| 研究期間 (年度) |
2016-04-01 – 2019-03-31
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| キーワード | JA / 営業担当者 / 人材育成 / 対内営業 / 対外営業 |
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| 研究実績の概要 |
本研究は，ＪＡの青果物を対象とした営業活動に限定し，その営業活動を担う人材育成の現状と課題を分析し，その育成方策，マネジメントのあり方を検討することを目的とする。
本年度は，昨年度の成果を引き継ぎ，以下の点について成果を得ることができた。
１点目は，昨年度実施出来なかった，九州地区のＪＡにおける営業人材育成の取り組みについて，ヒアリング調査と関連資料の分析により，前年度の調査結果を補完し，ＪＡグループにおける営業人材育成についての現状と課題を整理・解明することができた。
２点目は，昨年度に続きＪＡにおける青果物営業担当者に対する態度・感情等について臨床心理学の手法であるＰＡＣ（Personal Attitude Construct）分析により明らかにした。とくに，対象サンプル数を増やしてその研究成果の精度を高めた。また，農業生産法人における営業担当者やＪＡのＴＡＣ担当者などによる営業活動との比較分析も行い，その特性について解明した。ここでは，営業における「対内活動」と「対外活動」の連動が，営業のパフォーマンスに大きな影響を与えることを明らかにした。
３点目は，ＪＡにおける青果物営業担当者の「経験学習プロセス」についてプレ調査を実施した。本調査は出来なかったものの，プレ調査により調査内容の見直し・検討を行うことができた。プレ調査の結果をもとに，次年度に本調査を実施する。
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| 現在までの達成度 (区分) |
現在までの達成度 (区分)
2: おおむね順調に進展している
理由
本年度は以下の点について研究を進めた。
1点目は，JAグループにおける営業担当者の育成に向けた現状と課題の把握を行った。
2点目は，JAにおける青果物営業担当者の営業活動に対する態度や感情等の特徴をPAC分析により明らかにした。とくに，農業生産法人における営業担当者やJAにおけるTAC担当者などとの比較を行い，その特性を明らかにした。
3点目は，JAにおける青果物担当者の「経験学習プロセス」についてのプレ調査を行うことができた。
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| 今後の研究の推進方策 |
1点目は，JAにおける青果物営業担当者の「経験学習プロセス」についての把握・分析を行う。
2点目は，研究全体の統括・取りまとめを行うともに，JAにおける青果物営業担当者の人材育成を進めるためのマネジメントのあり方について提言する。
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| 次年度使用額が生じた理由 |
（理由）対象ＪＡの調査協力者（青果物担当者）との日程があわず，「経験学習プロセス」がプレ調査に留まった。そのため，申請者による旅費及びデータ整理・分析のための人件費・謝金の未使用額が発生したためである。
（使用計画）プレ調査の実施に留まった「経験学習プロセス」の本調査を実施するにことで，旅費，データ整理・分析のための人件費・謝金として使用する。
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