| 研究課題/領域番号 |
16K17197
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| 研究機関 | 千葉商科大学 |
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研究代表者 |
松本 大吾 千葉商科大学, サービス創造学部, 准教授 (60434271)
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| 研究期間 (年度) |
2016-04-01 – 2019-03-31
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| キーワード | マーケティング・コミュニケーション / 広告 / 傾聴 / listening / 自己開示 / 情報開示 / インタラクション / インタラクティブ・コミュニケーション |
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| 研究実績の概要 |
インターネットが普及した現在、企業によるマーケティング・コミュニケーション活動には消費者とのインタラクション、すなわち相互のメッセージのやりとりが求められる。消費者が自ら声を発する動的コミュニケーション主体であるからだ。本研究では、消費者からの応答を引き出すメカニズムを明らかにすることを目的とする。具体的には、①企業による情報開示、②企業による傾聴姿勢、③消費者による情報提供意図という概念に注目、企業による情報開示と傾聴姿勢が消費者の情報提供意図に与える影響を検証する。
研究初年度である平成28年度は、本研究の鍵概念である傾聴をどう規定すれば良いか、マーケティング領域における先行研究のレビューを通じて検討した。特に、人的販売の分野において販売員の傾聴（salesperson’s listening）の尺度化を試みたRamsey and Sohi(1997)と、Ramseyらの研究をもとに共感（empathy）概念の重要性を説くAggarwal et al.(2005)の研究から傾聴概念の構造に対する示唆を得た。
またJacobs et al.(2001)では販売員が顧客から引き出すべき自己開示の内容や、逆に販売員が顧客に対して伝えるべき自己開示の内容について言及している。彼らの研究からは企業による傾聴のあり方とともに、本研究のもうひとつの鍵概念である企業による情報開示への示唆を得られた。
こうした先行研究のレビューとともに過去に研究代表者が実施した量的調査との関連性の検討も行った。以上の議論について専門誌への寄稿という形でまとめることができた。こうした議論は本研究が扱おうとしている3つの概念の規定や最終的な目標である測定尺度開発に向けた基盤となる。今後は上記寄稿の内容をもう一度精査し、その他の関連する先行研究も含めて整理し、次年度中に論文の形にまとめていく予定である。
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| 現在までの達成度 (区分) |
現在までの達成度 (区分)
2: おおむね順調に進展している
理由
申請時の計画の通り、１年目は文献研究を通じて、本研究の鍵概念である傾聴と企業による情報開示について検討した。最終的な目標である測定尺度開発に向けて、その基盤となる議論を順調に積み重ねることができた。また研究成果の一部を専門誌への寄稿という形で公開することができた。文献研究を通じた議論のまとめについては、次年度にも取り組む予定である。
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| 今後の研究の推進方策 |
２年目は、１年目の文献研究による議論に基づき、本研究における鍵概念の測定尺度開発に取り組む。申請時においては企業による情報開示と、消費者の知覚としての傾聴、消費者による企業に対する情報提供意図の3つともに測定尺度開発が必要と考えていた。しかし、文献研究を通じて３つの概念を整理してきた結果、傾聴概念が中心的位置付けである可能性が出てきた。このとき、企業による情報開示は調査条件ないし操作対象として扱うべきである。また、消費者の企業に対する情報提供意図も別の概念（企業に対する支援意図など）との類似性がある。今後も概念規定に関する検討を進めつつも、傾聴概念を中心に議論を展開する予定である。
申請時には対面状況の相互作用モデルとウェブサイトの相互作用モデルを並行して検討する予定であったが、対面状況を先行して進めていく。先行研究では販売員と顧客といった対面状況を想定したものが多いこと、上記の通り３つの鍵概念の再整理を必要としていることが理由である。
いくつかの研究計画の変更は考えられるものの、議論が深まった結果であると捉えている。今後も順調に研究を展開していく予定である。
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| 次年度使用額が生じた理由 |
１年目に計画をしていた文献研究が早期にめどが立った場合、２年目以降に計画をしている量的調査を前倒しで実施をすることを視野に入れており、そのための費用を組み入れていた。結果的には議論の深まりから１年目は文献研究のみに時間を割くべきだと考え、調査を実施することはなかった。
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| 次年度使用額の使用計画 |
当初の計画通り、２年目には量的調査を実施する予定である。特に、対面状況における相互作用モデルを想定した場合の傾聴概念について、その測定尺度開発に取り組む。インターネット調査による質問票を用いた調査を計画している。
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