| 研究概要 |
本年度は,中国市場での販売において信用販売を行っている日本企業の実態把握に努めた。調査の結果,なによりもいまだ中国では信用販売にウェートを置いている日本企業が少ないことが明らかになっている。一方,では企業別に見て信用販売をまったく行っていないかというと,そうではなく,顧客別に切り分けをしている実情が浮かび上がってきた。(1)日本企業をはじめ,中国国外企業との取引で信用販売を行っている企業,(2)相手が中国企業でも,相手企業の規模,財務能力に応じて,信用販売を行っている企業,(3)継続的な取引を通じて,その実績で信用販売を行っている企業の3パターンが認められた。そのなかで実売実績面と回収実績面でともに高いパフォーマンスを上げている企業は(2)と(3)の混合型であることも明らかになった。(1)(2)は回収実績は良いものの,取引先対象が限定される分,実売実績に問題が出てくる。(3)は見方を変えると,一朝一夕に蓄積されるノウハウではなく,当初は焦げ付きを経験した企業もまた多い。ほとんどの企業はこれに業を煮やして(1)(2)へとシフトしたようであるが,実売・回収実績双方でパフォーマンスが高い企業は,焦げ付き事例という失敗を整理体系化しつつ,同時に取引ごとに相手のどういう側面を見ると信用販売リスクが高くなるか,手がかり情報のストックを持っているのであった。すなわち,(2)と(3)の混合型とは,中国企業という,回収問題を起こしやすい企業も取引相手とする意味で,実売実績面の制約を解放する。同時に,取引の継続自体が企業にとっての信用販売ノウハウの蓄積につながっているようであり,相手企業のどういう側面を見ることで信用販売を実行できるか,ここに中国事業ノウハウのコアがあることが明らかとなった。
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