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本研究ではエビデンス・ベースト・アプローチと機械学習アプローチにより、営業スキルと個人業績の関係を科学的に解明することを目的とした分析をおこなった。
法人営業に携わる営業員を対象としたアンケート調査をおこない、その収集データを用いた因子分析とクラスター分析を実施した。また、ビッグファイブ性格診断のアンケートを実施し、法人営業活動に従事するセールスパーソンとそれ以外の職種の比較をおこなった。最後に、クラスター分析の結果を用いてベイジアンネットワークによるネットワーク構造をおこない、営業員の個別営業スキルの構造を解明した。
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