| 研究課題/領域番号 |
17K04005
|
|---|
| 研究種目 |
基盤研究(C)
|
| 配分区分 | 基金 |
|---|
| 応募区分 | 一般 |
|---|
| 研究分野 |
商学
|
|---|
| 研究機関 | 中央大学 |
|---|
研究代表者 |
久保 知一 中央大学, 商学部, 教授 (40376843)
|
|---|
| 研究分担者 |
崔 容熏 同志社大学, 商学部, 教授 (70315836)
|
|---|
| 研究期間 (年度) |
2017-04-01 – 2022-03-31
|
| キーワード | 流通チャネル / 取引関係 / 制御焦点 / 関係特定的投資 |
|---|
| 研究成果の概要 |
企業が誰と取引関係を開始するのかという問いは、どのような企業も直面する卑近な問題である。将来の成功や失敗が確実でない取引を開始することは、将来事象が確率的に生じるという意味でリスクである。そこで本研究は、経済的には同じ便益をもたらす取引関係の提案に対して、ある企業は高いモチベーションをもって積極的に取り組むのに対して、別の企業はモチベーションが低くその提案を拒絶するのはなぜかという問いをたてて、流通チャネルにおいて、取引費用モデルの枠組に意思決定者のモチベーションを示す制御焦点要因を取り込んだ概念枠組を形成し、その実証研究を試みた。
|
| 自由記述の分野 |
マーケティング
|
| 研究成果の学術的意義や社会的意義 |
本研究の大きな知見は、経済的な便益が同じであっても、意思決定者の制御焦点が促進焦点であるか予防焦点であるかによって、取引関係開始のオファーを受諾するか否かが変化することを示したことである。この知見は、経済学ベースの取引費用論の応用領域を制御焦点理論を組み合わせることによって拡張できる可能性を示した点で学術的に意義がある。また、経営的示唆として、流通チャネルにおいて新たな取引相手と取引関係を築こうとする企業は、提案相手の制御焦点を加味したオファーが必要になることも提案できた。
|
