| 研究課題/領域番号 |
19K01902
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| 研究機関 | 立命館大学 |
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研究代表者 |
小菅 竜介 立命館大学, 経営管理研究科, 教授 (80755471)
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| 研究期間 (年度) |
2019-04-01 – 2022-03-31
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| キーワード | 営業 / 複線径路等至性アプローチ / 顧客ドミナントロジック / 顧客経験 |
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| 研究実績の概要 |
2020年度は、2019年度に見出した研究の基本的視座を発展させた。具体的には、CDロジック（カスタマー・ドミナント・ロジック）を背景として、TEA（複線径路等至性アプローチ）にもとづき、顧客がいかに人生文脈の中で購買に至る経験を経るのかについて検討を行った。文化心理学およびTEAに関する文献と6件の消費者を対象とするインタビュー調査からは、マーケティング・消費者行動分野において十分とらえられていないプロセスが明らかになった。それは、製品との予期せぬ出会いを通じて、より良い人生を展望するというプロセスである。これを促進的記号の発生による人生径路の分岐という観点から概念化し、10月に実施された日本マーケティング学会カンファレンスで、共同研究者とともにオンライン報告を行った。こうして、当初は「価値共創」というインタラクションを中心とする枠組みに着目していたが、顧客を中心とする新しい枠組みを導くに至った。顧客は自らの人生文脈において意味創造を通じて未来を切り開いていく存在として、営業担当者はそのプロセスに影響を与える存在として位置づけることになった。
さらに、以上の検討の延長で、顧客の人生径路がさまざまな出会いによって連続的に分岐していくプロセスを可視化する方法を見出した。これはCDロジックにもとづく新しい顧客経験のとらえ方として、今後の研究に役立つと期待できる。
以上の他、営業組織のマネジメントに関する研究の成果について、3件の学会報告を行った。
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| 現在までの達成度 (区分) |
現在までの達成度 (区分)
3: やや遅れている
理由
定量調査を計画する以前に、詳細な定性調査を実施すべきことが明らかになったため。また、新型コロナウイルスの感染が拡大する中での在外研究で、調査に困難をきたしたため。
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| 今後の研究の推進方策 |
新型コロナウイルスの感染状況を鑑みて、当面の間はオンラインインタビューを中心とする顧客（消費者）の定性調査を進める。そのうえで、営業のあり方について検討を行い、営業担当者の行動に関して構成概念を構築し、サーベイ調査へつなげていく。作業量によっては研究期間の延長もありうる。
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| 次年度使用額が生じた理由 |
在外研究中に新型コロナウイルスの感染が拡大し、当該研究課題に関する諸外国の研究者との交流や一時帰国時の調査を断念せざるをえなかったため、旅費の使用がわずかにとどまった。また、サーベイ調査の企画が遅れたため、その実施費用も生じなかった。
2021年度も旅費の使用は限定的になると考えられる。一方、サーベイ調査のための費用に加え、定性調査のための費用を上乗せする計画でいる。
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