| 研究課題/領域番号 |
19K13771
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| 研究種目 |
若手研究
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| 配分区分 | 基金 |
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| 審査区分 |
小区分07080:経営学関連
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| 研究機関 | 新潟大学 |
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研究代表者 |
石塚 千賀子 新潟大学, 人文社会科学系, 准教授 (70812436)
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| 研究期間 (年度) |
2019-04-01 – 2023-03-31
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| キーワード | 人的販売 / ラグジュアリー・ブランド / 顧客知覚価値 / 再来店意向 |
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| 研究成果の概要 |
本研究は，ラグジュアリー・ファッション・ブランドにおいて，創造的な人的販売活動を促進および阻害する組織的要因の特定を目的としたものである．まず重要な点は，創造性をどのタイミングや領域で発揮することが望ましいのかを明らかにすることである．単に創造的であるだけではなく，顧客の知覚価値にプラスに寄与する創造性でなければ意味がない．そこで，ラグジュアリーブランドでの購買経験を有する顧客を対象に，店舗体験の知覚価値評価と再来店意向との関係を調査した．結果的に販売員の質問の質と共感力が再来店意向に最も影響することが示された．コロナ禍で中断した創造的な人的販売と組織的要因との関連は再開し継続していく．
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| 自由記述の分野 |
経営学
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| 研究成果の学術的意義や社会的意義 |
優秀な営業人材の確保は実務的にも学術的にも注目されるテーマである．本研究では，創造的な人的販売に着眼し，AIが多くの職務を行う現代の小売業において，いつ・どこで創造的な人的販売行為が顧客に必要とされるのかを明らかにした点で社会的に意義を有する．また本研究の学術的意義は，従来の研究では，知覚対象に対する顧客の知覚経験量が考慮されておらず，ラグジュアリーブランド研究は欧米人の知覚結果にもとづくものが主たるなかで，日本の経験豊富な顧客の知覚価値評価をもとに，店舗経験の知覚評価の相対的な影響と再来店意向との関係を明らかにできたことである．組織との関係はコロナ禍で中断せざるを得なかったが再開する．
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