研究課題
基盤研究(C)
営業担当者は、境界連結者であると言われて久しい。ネットワークを構築したり、維持したりすることが、営業担当者の重要な役割である。ところが営業活動をネットワークという文脈でとらえた研究は少ない。本研究では、営業活動とネットワークとの関係について研究した。特に、バリューネットワークが営業担当者の認知をゆがめてしまう、ネットワークバイアスという概念を、事例研究を通じて提唱した。
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