| 研究課題/領域番号 |
20K01968
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| 研究機関 | 拓殖大学 |
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研究代表者 |
北中 英明 拓殖大学, 商学部, 教授 (20297089)
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| 研究期間 (年度) |
2020-04-01 – 2023-03-31
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| キーワード | 営業員 / 業績 / 非認知スキル / 非認知能力 / Non-cognitive Skill / Non-cognitive Ability |
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| 研究実績の概要 |
本研究の目的は、法人営業に従事する営業員の非認知能力と業績の関係を明らかにすることである。その際に、営業員の業務報告書を機械学習アプローチ(テキストマイニング)で分析し、営業員の非認知能力と個人業績の関係をエビデンスにもとづいて科学的に解明することを目指していた。しかしながら、諸般の事情により研究協力社との研究計画に変更が生じた*ことと、2020年のコロナ禍の影響**により、研究計画の遂行が大きな影響を受けた。その結果として、当初の研究計画を変更せざるを得なくなった。研究計画の変更に伴い、2020年度は、先行研究の調査から非認知能力を洗い出し、その知見をもとに質問項目を設計し、BtoB営業員を対象としたインターネット調査票調査を実施した（2021.2）。また、準備としての研究ノートを学内紀要に発表した。2021年度は、同インターネット調査票調査によって収集したデータを用いて、営業員の資質と業績の関係についての分析をおこなった。分析結果は、学会発表ならびに、学内紀要論文として発表した。
＊2019年に発覚したリクナビ事件の影響を受け、個人情報を機械学習的アプローチで分析することに対して、研究協力社経営陣から懸念が示され、最終的には業務報告書データの提供が見送られる結果となった。
**2020年に発生したコロナ禍から社会全般に広がった会合等の自粛の影響により、同社との間での定期的な研究会の開催も困難になってしまった。さらに、国内外への学会出張・参加が大幅に制限され、学会自体も中止・延期あるいはオンライン化へと変更された結果、学会発表等を含む研究活動計画の大きな変更を余儀なくされた。
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| 現在までの達成度 (区分) |
現在までの達成度 (区分)
2: おおむね順調に進展している
理由
研究初年度の2020年に、諸般の事情により研究計画内容に一部変更したが、2020年度ならびに2021年度は、変更した研究計画のほぼ沿った研究活動を実施することができた。現時点での進捗状況を更新後の研究計画に照らし合わせて判断すると、概ね予定通り進捗しているため、上記区分を選択した。
なお、テキストマイニングに関しては、2020年度から海外の研究者と共同研究を進めており、その成果が2021年度にJournal of Personal Selling & Sales Managementに掲載された。JPSSMは営業研究に特化したジャーナルであり、そのの創刊から最新号（投稿時点2019年）までの過去40年間に掲載された全論文（Editorialや書評等を除く）の内容を機械学習（トピックモデルによるテキストマイニング）によって分析し、研究テーマの変遷を論じた内容であるため、今後の営業研究を進める上で大いに有効であるといえる。
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| 今後の研究の推進方策 |
研究計画最終年度の2022年度の活動計画は、2020年度に実施したインターネット調査票調査で分析が未実施となっているデータを用いた分析をおこなう。具体的には、非認知能力についての回答(GRIT、BIg5)の他に、MPS（Motivating Potential Score）や人生満足度尺度（SWLS）等の尺度についての収集済み回答についても分析の対象とし、営業員の業績との関連を分析する。また、これら複数の尺度同士の関係についての分析も実施し、営業員の資質と業績の関係を明らかにすることを目指して、研究活動を推進していく。
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| 次年度使用額が生じた理由 |
次年度使用額が生じた理由は、コロナ禍の影響により、参加予定であった国内外の学会大会のほとんどがオンライン開催となり、予算計上していた学会出張用旅費が発生しなかったためである。
次年度使用額は翌年度分請求助成金とともに、研究活動最終年度の研究活動の遂行に向けて、資料収集やデータ処理能力向上のために効果的に執行していく。
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