Empirical Research on the Role of Sales Outlets in Monozukuri Management

2021 Fiscal Year Final Research Report

• Project/Area Number: 16K03805
• Research Category: Grant-in-Aid for Scientific Research (C)
• Allocation Type: Multi-year Fund
• Section: 一般
• Research Field: Management
• Research Institution: Chuo University (2020-2021); Yokohama National University (2016-2019)
• Principal Investigator: Heller Daniel 中央大学, 国際経営学部, 特任教授 (00362096)
• Co-Investigator(Kenkyū-buntansha): 本橋 永至 横浜国立大学, 大学院国際社会科学研究院, 准教授 (50707239) ; 佐藤 秀典 筑波大学, ビジネスサイエンス系, 准教授 (70588293)
• Project Period (FY): 2016-04-01 – 2022-03-31
• Keywords: 組織能力 / 販売現場 / 自動車産業 / ホワイトカラー生産性 / ものづくり経営学

Outline of Final Research Achievements

This research focused on organizational capabilities at the sales outlet level through quantitative analysis of Japanese automobile dealers. In keeping with expectations from the literature, sales capabilities (which allow for an organization to respond to the needs of a region), marketing capabilities (which allow an organization to understand and differentiate its products), and leadership by the head of a sales outlet were found to have an effect on sales performance. The research found findings suggest that effective leadership will be different for a top salesperson and other salespeople. Interestingly and counterintuitively, behavior-controlling leadership was found to be more effective for top salesperson, while autonomy-enhancing leadership was found to be more effective for other salespersons. The research results suggests way for Japanese companies to improve their white-collar productivity, which has been found to be rather low in international comparative studies.

Free Research Field

経営学

Academic Significance and Societal Importance of the Research Achievements

本研究では、商品の販売を設計・製造から流れる企業活動として捉え、販売現場からみた円滑な顧客への価値伝達を行う組織能力に注目した。東京圏の自動車ディーラーへの研究調査を2021年末に行い、販売店舗の組織能力とパフォーマンスを測定し、その関係性を統計的に分析した。ブランドやセグメントの特徴を超えた研究結果では、製造業における効率的な組織づくりによるホワイトカラーの労働生産性の向上をもたらせる可能性のあるマネジメント方法、とりわけ店長のリーダーシップの効果的な在り方を発見した。この結果を販売拠点で生かすことで、国際的に低いとされている日本のホワイトカラーの労働生産性強化が期待できる。