2018 Fiscal Year Annual Research Report
The study on Management Accounitng for Resource Allocation in Strategic Industrial Marketing
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16K17205
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| Research Institution | Yokohama National University |
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Principal Investigator |
君島 美葵子 横浜国立大学, 大学院国際社会科学研究院, 准教授 (50645900)
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| Project Period (FY) |
2016-04-01 – 2019-03-31
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| Keywords | 営業費 / 産業財市場 / 産業財マーケティング / ダイレクト・マーケティング / マネジメント・コントロール / 顧客接点 / 戦略的組織運営 / 付加価値活動 |
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| Outline of Annual Research Achievements |
＜最終年度に実施した研究成果＞
平成30年度の研究は，「日本企業を対象とした産業財市場におけるマーケティングの実態調査」とした。本研究では「産業財市場におけるマーケティング」の機能が組織の顧客接点で展開されると捉えるため，インタビュー調査対象を営業組織とした。一連の調査から，顧客接点機能を果たす営業組織の現場において，組織の管理者と現場とのコミュニケーション，現場への教育システムという2項目でマネジメント・コントロールの影響を受けやすいことが明らかになった。また，営業組織の運営形態は，効率的組織運営と戦略的組織運営に分けられ，その中で付加価値活動を洗い出し，経営資源を集中することによって，顧客接点管理での効率性と戦略性を達成できることも明らかになった。これらの研究成果は，「ダイレクト・マーケティングに対するマネジメント・コントロールの役割」（日本ダイレクトマーケティング学会第17回全国大会，2018年6月30日）と「顧客接点のマネジメントに対する管理会計の役割」（日本会計研究学会第77回全国大会，2018年9月6日）で公表した。
＜研究期間全体を通じた研究成果＞
本研究は，日本企業を対象として，産業財市場での国際マーケティング戦略立案の源泉となる経営資源配分の理論化を，先行研究分析，企業実態の調査を通じて解明するものであった。産業財市場におけるマーケティング・マネジメントの枠組みは，企業・事業・機能の各戦略で構成される。機能戦略には顧客接点戦略が含められ，顧客との距離が極めて近い場所で展開される。本研究では，研究期間全体を通じて，産業財市場における戦略的マーケティングが組織の顧客接点で行われることを前提に，顧客接点戦略の計画と遂行において管理会計技法が有用であることを明らかにした。
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