Historical Approach to Marketing Management Theory

2023 Fiscal Year Final Research Report

• Project/Area Number: 21K01753
• Research Category: Grant-in-Aid for Scientific Research (C)
• Allocation Type: Multi-year Fund
• Section: 一般
• Review Section: Basic Section 07090:Commerce-related
• Research Institution: Kansai University
• Principal Investigator: Iwamoto Akinori 関西大学, 商学部, 教授 (10527112)
• Project Period (FY): 2021-04-01 – 2024-03-31
• Keywords: マーケティングマネジメント / 広告効果モデル / 学説史的アプローチ / AIDAモデル / Sheldon School / セールスマンシップ教育 / Elmo Lewis起源説

Outline of Final Research Achievements

As the most representative research result, the origin and source of the advertising effectiveness model, which forms part of marketing management theory, have been clarified through detailed and extensive exploratory theory-historical research. Specifically, the “E. St. Elmo Lewis origin hypothesis,” which had been handed down on vague grounds, was dismissed, and instead, a primitive AIDA theory was proposed in a text for salesmanship education at the Sheldon School, founded in the early 20th century by Arthur Frederick Sheldon. The original AIDA model was advanced, established, and disseminated in the textbooks of the Sheldon School for salesmanship education.

Free Research Field

マーケティング学説史

Academic Significance and Societal Importance of the Research Achievements

本研究の研究成果はマーケティング史研究の国際学会であるCHARMにおいて驚きをもって受け入れられた。なぜなら、マーケティング・マネジメントに関する世界的に有名なAIDAモデルの起源がこれまで間違った定説に基づいていたこと、それが100年以上、多くのマーケティング学者によって信じられてきたこと、そしてより確からしい起源は広告論ではなくセールスマンシップ論に求められることが明らかになったからである。この事実は、世界的に有名なマーケティングのテキストであるPhilip Kotler著のMarketing Managementでも取り上げられていないという意味でも非常に貴重な学術的成果であると言える。