| 研究課題/領域番号 |
19K01902
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| 研究種目 |
基盤研究(C)
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| 配分区分 | 基金 |
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| 応募区分 | 一般 |
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| 審査区分 |
小区分07080:経営学関連
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| 研究機関 | 立命館大学 |
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研究代表者 |
小菅 竜介 立命館大学, 経営管理研究科, 教授 (80755471)
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| 研究期間 (年度) |
2019-04-01 – 2024-03-31
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| 研究課題ステータス |
完了 (2023年度)
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| 配分額 *注記 |
3,770千円 (直接経費: 2,900千円、間接経費: 870千円)
2021年度: 910千円 (直接経費: 700千円、間接経費: 210千円)
2020年度: 1,170千円 (直接経費: 900千円、間接経費: 270千円)
2019年度: 1,690千円 (直接経費: 1,300千円、間接経費: 390千円)
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| キーワード | 営業 / サービスドミナントロジック / 顧客ドミナントロジック / 顧客経験 / セレンディピティ / TEA / 顧客の人生文脈 / 複線径路等至性アプローチ / 人生テーマ / CDロジック / 意思決定権限の配分 / 価値共創志向 / サービス・ドミナント・ロジック / 営業組織 |
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| 研究開始時の研究の概要 |
本研究は、モノ中心でなくサービス中心の見方をする「サービス・ドミナント・ロジック」にもとづいて、営業担当者による資源統合行動としての「価値共創志向」を概念化し、実証的検討を行うものである。定性的手法と定量的手法を組み合わせながら、価値共創志向の性質や意義・限界、そして促進のアプローチを明らかにし、最終的には、「価値共創型営業」をどのように組織的にマネジメントすればよいかについて指針を道き出す。本研究の意義は、AI（人工知能）時代における営業のあり方を実証的に明らかにすることにある。
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| 研究成果の概要 |
本研究は、顧客ドミナントロジック（C-Dロジック）を営業に適用することで、新たな営業のあり方を提案した。顧客の購買行動の分析を通じて、顧客のライフプロジェクトがセレンディピティを生み出すことを明らかにした。また、顧客の全体的経験を把握するために、質的研究法であるTEAが有用であることを示した。さらに、定量調査により、営業担当者が顧客の人生文脈を理解することで、顧客との信頼関係を構築できることが明らかになった。
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| 研究成果の学術的意義や社会的意義 |
本研究の学術的意義は、顧客ドミナントロジック（C-Dロジック）を営業に適用することで、新しい営業のあり方を提案した点にある。特に、顧客のライフプロジェクトがセレンディピティを生み出すメカニズムを解明し、質的研究法であるTEAの有用性を示したことで、新たな営業研究の道を開いた。また、顧客の人生文脈に焦点を当てるという視点は、営業実践の具体的な指針となるとともに、社会における営業観にも影響を与えるものである。
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