| 研究概要 |
本研究においては,製品開発の日本的特徴が,顧客と販売企業とのインタフェイスにある営業担当者の行動的特徴と部門間連携のためのコミュニケーションの特徴によって規定されることを明らかにした。
まず日本の企業間取引が長期継続的になるために,製造業者が卸売業者や有力な小売業者などの流通業者との取引関係を維持・発展させることを重視して製品開発をするという特徴を導き出した。そのために日本企業では,営業部門が流通業者の品揃えについての要望を受ける形で製品開発が行われ,競合企業と同質的な製品を開発したり,製品多様化が進みやすいことになる。
そのような製品開発の特徴から,日本企業の営業活動では,製品の販売活動だけでなく,製品開発のための需要情報の収集活動が重要となり,そのために営業プロセスの改革が展開される。そして日本企業では,営業管理様式がアウトプット管理のままでも,顧客との関係を志向する営業活動や製品開発の情報収集活動が行われること,およびプロセス管理やチーム型営業という営業プロセス革新が,部門間の情報交換を促進することで,顧客適応的な製品開発や効率的なサービスの開発・提供をはかるために行われることが明らかにされた。
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