| 研究課題/領域番号 |
12303003
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| 研究種目 |
基盤研究(A)
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| 配分区分 | 補助金 |
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| 応募区分 | 一般 |
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| 研究分野 |
商学
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| 研究機関 | 神戸大学 |
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研究代表者 |
石井 淳蔵 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (50093498)
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| 研究分担者 |
丸山 雅祥 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (60135928)
小川 進 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 助教授 (80214021)
高嶋 克義 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (30197090)
加登 豊 神戸大学, 大学院・経営学研究科, 教授 (70117993)
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| 研究期間 (年度) |
2000 – 2002
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| キーワード | 顧客価値 / 価値創造 / 組織 / 営業 / 原価企画 / マーケティング / 知識 / 情報 |
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| 研究概要 |
これまで本研究の過程で明らかになったのは以下の点であった。(1)組織型顧客価値創造活動の一つの起点が企業の営業部門であること(2)営業部門の活動は大きく言って成果型営業と過程型営業の二つに分類できること(3)そうした営業活動において、顧客価値創造を効果的に行なうために近年、成果型営業から過程営業へのシフト、個人重視からチーム重視の営業へのシフトが起こっていること(4)顧客データ・ベースの構築と活用が営業部門を超えた組織横断的なインフォーマルなコミュニケーションを促進するきっかけを提供し、そのことで顧客価値創造活動に貢献しているということ、であった。
以上のような結果を受けて、本年度は、まず、消費財メーカー、生産財メーカー、流通企業、インターネット会社といった広い範囲においてもこれまで明らかにしてきた発見事実が見られるかを検証し、確認した。
また、今年度の研究によってこれまでの発見事実以外にも以下のようなものが明らかにされた。つまり、(1)インターネットでの顧客価値創造活動にはコミュニティーという単位や概念が重要であること、(2)インターネットを通じた顧客価値創造活動は時には小規模企業にとって競争優位をもたらすことがあること(3)これまで顧客適応のために閉鎖型(囲い込み)戦略を実行してきた企業が、新たにオープン戦略に展開する場合、およびこれまで既存チャネルに依存して開放型戦略を実行してきた企業が、新たに閉鎖型戦略を強化する場合に、インターネットを利用するという「たすきがけ」的な使い方がなされていること(4)組織型顧客価値創造活動における営業改革には関係性志向と拡張性志向という二つの方向があり、基本的にそれらの二つの間にはトレード・オフの関係があるのだが、それを止揚するマルチプル・リレーションシップ戦略があり得ること、である。
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